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项目经理（销售经理）工作手册
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项目经理（销售经理）工作手册
第一章 销售管理概述
一、销售管理
所谓销售管理就是确定销售目标，售代表
销售代表
销售代表
第三章 项目经理（销售经理）的六项职责
一、协调销售团队工作
销售团队的领导者除了要下达命令和监督之外，还要协调团队的各项工作，要提供参考意见，给予支持和帮助,培训队员并适时施加压力。
其中工作要点有:
要点一:了解销售团结的状况及销售人员状况;
要点二：协调与其相关团队管理者的关系；
要点三：协调与其相关部门的关系及确保其工作的一致性；
要点四：确保销售团队工作与公司目标的一致性；
要点五：确保销售团队必要的业务会议的召开;
要点六:确保销售团队对目标的专注性及解决问题的行为的一致性；
要点七：熟悉和掌握不同等级员工的配备与相关的工作情况；
要点八：确保销售团队的工作内容跟得上市场的发展；
要点九：参加销售团队会议，以了解及评估销售人员的参与情况和会议的组织水平。
二、为问题解决或时机选择提出建议
为确保销售工作配合公司的整体策略,领导者在引导销售团队选择并执行最优计划上发挥积极作用。
其中工作要点有：
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要点一:布置销售任务并协助团队制定工作计划；
要点二：提供相关的行业信息；
要点三：与销售团队相互交流，共同讨论分析解决问题；
要点四：收集并讨论重要客户的相关数据和相关信息；
要点五:随时提示销售团队中所存在的、事关销售目标的问题;
要点六：帮助销售团队在解决问题时把精力集中在具有可行性的目标上；
要点七：当问题未能恰当处理时，提出适当的建议；
要点八：当问题涉及多个部门时,要做好协调工作;
要点九：提示销售团队成员要注意自身尚未觉察的问题；
要点十：明确传达有关工作职责及销售服务要求；
要点十一：为销售团队列出一个计划表，并确保团队严格按计划运作
三、提供资源
没有充足的资源，销售人员就不能有效地开展工作,同时也难以确保销售目标的实现。让销售人员关注自身团队的需要和能力，这是销售领导者的重要职责。
其中工作要点有：
要点一：计划好工作量和人员安排;
要点二：安排培训活动和团队会议；
要点三：保持团队动力和工作负担的相对平衡；
要点四：销售团队取得培训预算、会议时间等具体资源；
要点五：为销售团队提供所需的人力资源；
要点六：确保各岗位上人员配备恰当，能适应工作的需求；
要点七:同其他团队的领导者协同工作以分享有限的资源；
要点八:要为团队作远期的投资以满足工作中不断变化的要求；
要点九：讨论团队可获取哪些资源；
要点十：训练销售人员以确保能够确实得到可获取的资源；
要点十一:帮助制作一个团队资源表，并定期查看确保销售团队的需要得以满足；
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要点十二：预先制定计划以确保即使领导者不在场，团队也不会因此而缺乏重要的资源.
四、指导如何处理问题
领导者处理问题所要做的工作是熟悉处理问题的模式，掌握处理问题的技能,并注意保持团队的工作热情.
其中工作要点有:
要点一：要熟悉处理问题程序中的各个环节以及每一个环节所需要的技能和工具；
要点二：在销售工作的每个环节中都适当准备一些问题，用以帮助团队不断提高处理问题的能力；
要点三:帮助销售团队建立相应的指标以评价处理问题的过程和结果；
要点四:提供训练课程,以帮助销售人员不断熟悉工作，保证销售团队不断适应新的发展。
五、协助销售计划的实施
协助销售团队和个人实施计划是领导者的一项重要职责。销售人员或部门在协同工作方面都需要帮助,领导者可以通过在组织内部为团队争取支持来协助计划的实施.
其中工作要点有:
要点一：确保销售团队以外的人和部门来支持团队的销售计划；
要点二：协助销售人员去达成有创见的建议；
要点三:协助销售团队改进工作程序,并和其他部门分享改进的成果；要点四：在实施计划的工程中，要确保运营的成本、时间等耗费水平不超过预算;
要点五:训练团队学会去解决当计划变动而可能产生的问题;
要点六:当工作计划有所变动时，帮助团队去取得别人的支持；
要点七：确保获得新的资源—培训、资金、时间等，以支持销售团队去完成计划。
六、提供正式和非正式的认可
在销售组织里，正式的认可是特定的、有限的，而且常常是滞后的