文档介绍：店面销售技术实务
晨会是一天的良好开始;营业前充分准备;接近顾客的七个时机;运用说话艺术充分掌握顾客心理;成功地展示商品;

好的开始是成功的一半,应重视一天的开始,以晨会设定为目标出发点。无论是连锁店还是大型卖场或超市,每天早晨上班前营业员开晨会,是非常有意义的事情。
晨会基本上设定了三个目标:
◆提高工作意愿
经过一天的轮换,有的营业员也许刚刚休完假,在工作上需要有一个衔接调整的过程,通过晨会可以把店面的士气提起来。
◆整顿工作内容
让营业人员知道当天要做什么事情,或有什么促销活动、注意事项,同样,使营业员有机会通过晨会把工作中将要出现的问题反映给主管。
◆自我确立目标
这一层次比较高,店面可以有当天的销售目标,营业员也可以确立个人的工作目标。
晨会是整个企业的会议管理系统中的一个重要环节。
【自检】
在你的店面里,有开晨会的惯例吗?你认为晨会对你当天的工作有什么作用?还有哪些可以提高的地方?
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会议管理系统在企业与店面管理中发挥着重要作用。商业环境中有月会、周会,有例会,有商品会议、营销会议、财务会议,还有联合会议等等。会议这么多,很容易陷入会议的怪圈,为了避免陷入会议的怪圈,就必须建立高效的会议管理系统,同时企业的员工和管理者也应积极主动地提高自身的会议管理技巧。
营业前充分准备
营业前的准备非常重要,要打有准备的战。在营业前要检查货品是否齐全,店面是否整洁,销售工具是否摆放妥当,比如促销的广告招牌位置对不对,是否醒目而又稳固,悬吊的高度和地点是否合适,商品目录有没有污损等等,此外,当天有什么活动,这些都需要做好充分准备。
事前多准备,可以有效地尽量避免销售中发生问题。
接近顾客的七个时机
营业员接近顾客时态度的好坏,往往决定着顾客购买的与否。营业员要有技巧地接近顾客,一般说来有七个时机。
【案例】
几位女士看到橱窗里摆设的衣服,进入店里用手摸一摸布料,感觉质量如何,这时营业员就要注意了,可以用迂回的方式慢慢接近;当顾客左顾右盼,与其它商品做比较,视线与营业员的视线相对时,营业员就应不失时机地迂回着上前问,小姐或是太太,有什么需要帮忙的吗?顾客可能会跟同伴商量,这件衣服是否适合宴会穿,这时营业员也可以找个机会介入,和顾客一起进行讨论,这件衣服如果穿着参加朋友婚礼,一定亮丽,只有这样才能主动达到销售目的。
运用恰当的说话艺术充分掌握顾客心理
在营业场所,要讲究说话艺术,同样的一个意思,用不同的表达方式,会产生完全不同的效果。营业员在接待顾客时,要注意以下七项原则:
◆不要使用否定的语气,而是用肯定的语气说话。
◆不要用命令的方式,而要用请求的方式,比如说请你如何,麻烦你怎么样。
◆要用恳切的语气,用诚意的方式来做结语。
◆如果顾客的要求超出服务范围,要先说对不起,再解释原因。
◆不要用武断的方式,因为顾客千奇百样,什么样的人都有,有的顾客是成心较真,营业员不能武断地说:“你这样不行。”最后和顾客争个面红耳赤。
◆视为自己的责任要说话,营业员对所销售的商品要负责任地说话,给顾客满足感和信任感。
◆多赞美顾客,比如卖服装或化妆品,不妨赞美顾客穿的衣服漂亮,气质好等等赞美的话顾客自然愿意听,这有利于营业员与顾客建立亲切的关系。
【本讲小结】
本讲介绍了店面销售的一些技术实务,包括每天的晨会、营业前的准备、这些理论必须与实际情况相结合,在实践中体会和运用。营业人员需要在工作中有意识地运用这些技术实务,勤加训练,积累经验,这样才能真正提高销售能力并在现代社会的激烈竞争中取胜
【本讲重点】
成功地展示商品
善用赞美的六项原则
正确回答顾客询问
判断顾客的购买特性,把握销售机会
晨会是一天的良好开始
成功地展示商品

展示商品及其说明书是为了吸引顾客的注意,增加顾客的兴趣,而且为顾客提供详细的商品信息。成功展示商品有三个原则:
◆事前做好充分准备;
◆细微部分用手指,较大部分用手掌;
◆确认顾客的视线。

顾客认知商品是靠视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉等