文档介绍：2017-4-30 可口可乐--销售手册 0可口可乐销售手册 2017-4-30 可口可乐--销售手册 1目录第一部分引言第二部分市场/使命第三部分具体操作实务?一、可口可乐业务代表必备的条件?二、可口可乐业务代表工作内容/职责?三、生动化基础?四、计划拜访八步骤?五、客户关系?六、存货管理?七、可口可乐客户开发?八、可口可乐”利润故事”?九、可口可乐业务代表工作描述样本 2017-4-30 可口可乐--销售手册 2第一部分引言可口可乐销售人员的主要任务和公司的主要目标是:不断增加当地市场可口可乐饮料的人均饮用量,! 2017-4-30 可口可乐--销售手册 3 迎接市场挑战的最佳途径是实施久经考验的可口可乐 3A 策略:?买得到/availability —要使我们的产品随处买得到.?买得起/Affordability —要使所有消费者买得起我们的产品.?乐得买/Acceptability —要使消费者愿意购买我们的产品. 2017-4-30 可口可乐--销售手册 4 2017-4-30 可口可乐--销售手册 5 由于市场竞争的日趋激烈及消费者要求的不断增加,3A 已不足以成为竞争优势而应达到更高的层次 3P 策略:?无处不在/pervasive-- 使我们的产品随手可得.?物有所值/price relative to value-- 我们的产品必须是物有所值.?情有独钟/preferred-- 使我们的产品成为消费者的必然选择. 2017-4-30 可口可乐--销售手册 6 消费者购买软饮料的行为是非计划性的冲动购买,……每天都要努力使我们的产品取得哪怕是微小的销量提高. 2017-4-30 可口可乐--销售手册 7第二部分市场/使命市场就是人,即消费者?不论我们如何划分市场和销售点,对可口可乐来说,,可口可乐产品的市场不限于某一类消费者,许多产品只对某一类人有吸引力,如宠物食品、婴儿食品、化妆品、剃须刀等,只有那些有特殊要求的消费者才会需要它们.?与此相反,可口可乐系列产品的市场则包含了所有的消费者类型、,全世界所有的人都是我们一个产品或全部产品的潜在的消费者. ?我们必须时刻记住,, 随时随地都能看到商店醒目有吸引力的产品、生动化陈列和冷饮设备,我们才能达到我们的市场目的. 2017-4-30 可口可乐--销售手册 8 我们的使命:?因为消费者是一切销售和市场工作的焦点, ,提供良好的客户服务,并通过良好的客情关系、存货管理、生动化技巧帮助客户向消费者提供冰凉、解渴、美味、怡神的可口可乐系列产品,从而满足客户对销售额和利润的要求. 2017-4-30 可口可乐--销售手册 9 1 、形象? 1). 成功的业务代表必须有的个人品质: ?诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于以情动人、善于倾听. ? 2). 经常注意提高并维持公司良好的形象. ? 3). 保持个人高标准的衣着整洁形象. ? 4). 保持交通工具的清洁.? 5). 保证展示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表和其他文件都是最新的.? 6). 不要贬低竞争对手或他们的商品. ? 7). 处理客户的询问时要确实可靠. ? 8). 答应的事一定要做到并给予答复或处理结果. 一、可口可乐业务代表必备的条件