文档介绍：把握客户心理取得定单
了解客户的心态
客户喜欢购买, 但是不喜欢给人推销
因为在推销过程中, 销售人员会用不同的手法「操纵」客户
客户喜欢把握自己的主动权
了解客户采购的决策心理和考虑因素
客户为什么要购买你的产品服务, 因为他希望通过购买你的产品服务把痛苦减轻或解除;
痛苦的定义:
对目前身处的情况感到不满
对于是否可以改善这种情况抱有希望
这不满已经造成了情绪上的困扰,迫切地希望付出一定的代价去改善情况。
卓越销售怎样针对客户的心态进行销售?
专业销售人员必须针对客户的心态, 有策略地诱导、影响、控制整个购买过程:
把客户的潜在需要发掘出来
把客户的潜在需要转化成痛苦
把客户的痛苦变成对你的产品服务的渴求
客户会直接把他的需要、痛苦、对你的产品服务的渴求坦白告诉你吗?
不会。相反他们会对你设下圈套:
他们会对销售人员撒谎,
他们希望营销人员提供免费资询,
他们有意误导营销人员,
他们永远不给明确的答案。
因为, 他们相信让你清楚知道他们的需要, 只对你有利, 对他们一点好处都没有。
那怎么办?
你要先取得客户的好感
你要令他感到OK
你要令客户相信你为他们带来好处
令客户相信你与他站在同一阵线
令客户相信自己拥有主动权, 可以操纵整个销售过程
获取好感
什么是亲和感 Rapport and Bonding?
NLP – Neuro-Linguistic Programming
主导思维方式 Preferred Thinking Styles
视觉 Visual
听觉 Auditory
感觉 Kinesthetic
模仿匹配–人喜欢与另一个与他相近的人一起
形体动作 55%
声调语气 38%
词藻用语 7%
引领带动
人喜欢模仿他相近的人
人际交往分析 Transaction Analysis
- OK, not OK (我不好, 你好!)
- Fight and Flight (打或走!)
有言在先
手法
在讨论任何问题以前, 先为两方订下游戏规则, 内容包括:
目的
权限
要求
协议
目的
去除销售的最大障碍-- 「猜疑」, 让你跟客户之间建立一个互信的沟通方法, 大家都清楚知道下一步怎么走
;
去除双方的压力, 不作无谓猜测, 不作意外之举, 不作假设, 保证坦诚相对;
避免客户的含糊其词, 浪费你宝贵的时间。
我们拿不到想要的, 主要因为我们未有开口。
功能
安排一次友好的, 没有压力的会面, 让双方自由发问
允许双方在详和的气氛下说「不」, 终止洽谈
当双方有进一步发展业务的机会时, 让客户清晰地说「可以」
令每次洽谈都取得一定的成果或进展
令每次洽谈都可以在不受干扰的情况下进行
令每次洽谈都有充裕的时间
为每次洽谈订好议程
例句
电话访谈: 「李总, 你听完我的介绍, 如果不感兴趣的话, 清楚告诉我, 我不会再打扰你; 如果你感兴趣的话, 请让我知道怎样跟进, 你觉得这样可以吗? 」
初次会面: 「上个星期你约我今天到这里来, 你认为我们公司有什么地方可以给你帮忙呢? 」
响应客户提问: 「你想知道我们产品的详细运作过程, 当然没问题, 不过, 你可以先让我了解你们目前的运作情况, 主要面对什么