文档介绍：格林豪泰酒店管理集团
销售培训提纲
什么是销售?
销售的理念
一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程,而从事销售工作的人,则从这个交换的工程中得到适度的报酬。
因此,如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。
所以,“销售”可以说是一种“变赢的艺术”。
什么是销售呢?
我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。
销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说,您能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。
销售的定义?
你会怎么做?
小故事:有一个鞋厂派了两名推销员前往一个岛屿进行推销。到了目的地后他们发现岛上所有的认都赤着脚没有穿鞋。
其中一名推销员便决定离开,他对老板说: “这里的人都不穿鞋,没法做。”但是,另一名推销员却发了一封电报给老板:“好消息!这里的人都没穿鞋,我决定在这里干下去!”
他们有什么不同?
你认为什么是成功的销售?
成功销售的条件
作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢?
每天要做到积极、主动、热情有耐心,爱心,不计较个人时间,以身作责合作性好与同事关系融洽,以客为先
有责任心,上进心有广阔胸襟,要接受批评,与自我批评
真诚
自信心
做个有心人
韧性
交际能力
1、“想”,即销售员应该具备一定的策划能力。
2、“听”,即销售员应该具备倾听的能力。
3、“写”,即销售员应该具备撰写一般公文的能力。
4、“说”,即销售员应该具备一定的说服能力。
5、“教”,即销售员应该具备一定的教练能力。
6、“做”,即销售员应该具备很强的执行能力。
成为成功销售的条件
1、“想”,即销售员应该具备一定的策划能力。
首先,销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划,包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的销售对象、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等;
其次,销售员在开发客户过程中,经常会碰到很多问题,如客户抱怨产品价格过高、客户提出各种特殊要求、要求提供额外服务、质量事故等,销售员要处理好这些问题,必须运用一些策略,而这些策略,就需要销售员精心地策划;
再次,销售员还应该充当客户的顾问与帮手,发现客户在操作过程中的机会与问题、帮助客户解决问题使客户可以及时入住。
2、“听”,即销售员应该具备倾听的能力。
实际上,不管是开发客户还是处理客户投诉,倾听比说更重要。为什么呢?
一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣;
二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么;
三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法,使他放开包袱与顾虑;
四是当对方对客户有很多抱怨时,倾听可以使对方发泄,消除对方的怒气;
五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。
销售员如何倾听呢?
一是排除干扰、集中精力,以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述;
二是听清全部内容,整理出关键点,听出对方话语中的感情色彩;
三是重复听到的信息,快速记录关键词,提高倾听的记忆效果;
四是以适宜的肢体语言回应,适当提问,适时保持沉默,使谈话进行下去。