文档介绍：WELCOME TO
大客户销售技巧
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第一页，共二百六十六页。
什么是大客户？
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第二页，共二百六十六页。
为什么要做大客户？
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第三页，共二百六十六页。
环境混沌
Envirhat
什么时间 When
什么地点 Where
如何，多少
How ----
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第二十二页，共二百六十六页。
问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？
行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或
生产规模、效益状况、经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？
信任什么样的资讯来源？
4、他们经常去哪里？关心什么？
与什么人参加什么样的活动？
5、他们的价值观是什么？
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第二十三页，共二百六十六页。
客户资料库建立
基本资料
联系人信息
负责人信息
企业概况
拜访记录
成交服务记录
(附客户需求调查表)
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第二十四页，共二百六十六页。
头脑风暴会：
我们可以通过哪些方法来找到
更多的优质准客户呢？
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第二十五页，共二百六十六页。
2、寻找准客户的策略
1、从认识的人中发掘(倒别司标)
2、生意往来、行业协会等
3、从产品周期中寻找
4、利用顾客的名单或同质市场
5、从报纸、资讯、潮流中寻找
6、了解产品服务和技术支持人员
7、与1米距离的人交流
8、借助专业人士的帮助
9、电话、信封、邮件等
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第二十六页，共二百六十六页。
目标市场开发：
根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。
（从老客户中分析目标市场）
问题：1、您的产品细分市场是什么？
2、您的目标市场是什么？
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第二十七页，共二百六十六页。
3、编织客户关系网络
客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。
如俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。
特征：有联接点横向、纵向或竖向
彼此缩短距离更易交流沟通
地位平等为别人服务、互补等
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第二十八页，共二百六十六页。
功能健全的客户关系网络会给成员带来许多益处：
更多机会接近产品服务
引见给新人
为别人服务的机会
最新资讯和知识
信心和力量
道义上的支持和协作
友谊、彼此欣赏
协助实现目标
更多乐趣
研讨、学****长进
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第二十九页，共二百六十六页。
我们可能提供给别人的东西：
教育、培训
工作经验
技术和才智
小件礼物
共同兴趣
将要认识的人
图书音像资料
因特网资料
俱乐部和组织联系
诊断、咨询解决问题
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第三十页，共二百六十六页。
评估测试：我适合做一个优秀营销员吗？
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第三十一页，共二百六十六页。
我的车轮辐：(网络中心)
写出能支持和帮助你的人
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第三十二页，共二百六十六页。
如何组建你的客户关系网络：
做一个研究成功者的模仿者，结交良师益友。
要参与一些社会组织，如工商联、行业协会。
担当起重要的协助他人的自信角色，
成为对别人感兴趣的内向性格者，而不要成为让别人感兴趣的外向性格者。
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第三十三页，共二百六十六页。
4、发挥关系网络的效用：（要打鱼不只是晒网)
（1）保持联络，适当传递有价值的信息
记住重要的日子，如生日、周年纪念日、
届时寄出一张贺卡。
密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或
复印并附上贺词和善意的意见一同寄出。
路过顺便见面、午餐或电话问候。
用电子邮件或电话保持联络，“嗨，你好！”
无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快。
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第三十四页，共二百六十六页。
（2）请求帮助，人们乐于助人，举手之劳：
说明你真正的意图：
×给我找一些能买我东西的准客户吗？
√我们刚刚增加了……，你知不知道有谁会需要
要有礼貌：
×我需要你帮我找到一些潜在客户。
√我需要一个小小的帮助，不知你能否抽出一点儿时间。
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第三十五页，共二百六十六页。
（3）