经典培训大客户销售技巧.ppt

文档介绍：1
E TO
大客户销售技巧
2
什么是大客户?
3
为什么要做大客户?
4
环境混沌
Environment
1、非确定性
2、非有序性
3、非物质性
4、非对称性
资源有限:
Resources
1、替代有限性
2、支配有限性
3、价值有限性
4、效果有限性
市场
营销
营销思想Thought
营销方法Skill
营销步骤Step
基于连动优化的“EMR—TSS”T型模式
5
怎样做大客户?
6
勤勉、多做一点、多走一步的态度
细心观察,注重收集客户信息资料,并记录
提供完善周到的附加值服务赢得信赖
主动出击,而非守株待兔,等生意上门
当客户有潜在需求连自己都不清楚时,及时跟进,提供产品或服务。
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请您谈一谈您拜访大客户与小客户有什么不同、经验如何?
8
"原來如此!" 記錄表
1、过程漫长,需要?
2、程序复杂,需要?
(团队协作、各个击破)
3、约访困难,需要?
4、需要不明,需要?
5、关系繁多,需要?
6、决策理智,需要?
9
专业销售模式:
建立信任
发现需求
说明
促成
10
专业销售新模式:
建立信任
发现需求
说明
促成
40%
30%
20%
10%