文档介绍：国际商务谈判国际商务谈判第一章第一章商务谈判概述商务谈判概述第一节第一节商务谈判的基本特点商务谈判的基本特点一、商务谈判的定义一、商务谈判的定义 1 1、广义的谈判包括非正式场合、广义的谈判包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等的协商、交涉、磋商和商量等等; 等; 狭义的谈判是在正式场合进行的狭义的谈判是在正式场合进行的谈判。谈判。谈判是当事人为满足各自需要和谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的洽谈和协维持各自利益而进行的洽谈和协商的过程。商的过程。 2 2、商务谈判是指不同利益群体之、商务谈判是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系而进行的谈判。的商务往来关系而进行的谈判。一般包括:货物买卖、工程承包、一般包括:货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。或个人利益的经济事务。 3 3、国际商务谈判是指处于不同国、国际商务谈判是指处于不同国家和地区的人为了实现国际货物家和地区的人为了实现国际货物买卖、劳务流通、买卖、劳务流通、技术技术交易、国交易、国际投资等多种形式的际投资等多种形式的国际经济国际经济合合作而进行的磋商。作而进行的磋商。二、商务谈判的特点二、商务谈判的特点(一)商务谈判的特点(一)商务谈判的特点 1 1、以获得经济利益为目的、以获得经济利益为目的商务谈判中,谈判者都比较注意商务谈判中,谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以,人们通常以效率和效益。所以,人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值济效益的商务谈判就失去了价值和意义。和意义。 2 2、以价值谈判为核心、以价值谈判为核心价值则几乎是所有商务谈判的核价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式价值的表现形式-- --价格最直接地价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失,在很方在其它利益上的得与失,在很多情况下或多或少都可以折算为多情况下或多或少都可以折算为一定的价格,并通过价格升降而一定的价格,并通过价格升降而得到体现。得到体现。 3 3、注重合同条款的严密性与准确、注重合同条款的严密性与准确性性合同条款实质上反映了各方的权合同条款实质上反映了各方的权利和义务,合同条款的严密性与利和义务,合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。的重要前提。(二)国际商务谈判的特点(二)国际商务谈判的特点 1 1、政治性强、政治性强既是一种商务交易谈判,也是一项国既是一种商务交易谈判,也是一项国际交往活动,具有较强的政策性。由际交往活动,具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分,常地区之间整体经济关系的一部分,常常涉及两国之间的政治关系和外交关常涉及两国之间的政治关系和外交关系,因此在谈判中两国或地区的政府系,因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。国际商常常会干预和影响商务谈判。国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策,还应注意国别政策, 政策和外交政策,还应注意国别政策, 以及执行对外经济贸易的一系列法律以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。和规章制度。 2 2、以国际商法为准则、以国际商法为准则国际商务谈判的结果会导致资产国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移,要涉及国际贸易、的跨国转移,要涉及国际贸易、结算、保险、运输等问题,在国结算、保险、运输等问题,在国际商务谈判中要以国际商法为准际商务谈判中要以国际商法为准则,并以国际惯例为基础。谈判则,并以国际惯例为基础。谈判人员要熟悉各种国际惯例,熟悉人员要熟悉各种国际惯例,熟悉对方所在国的法律条款,熟悉国对方所在国的法律条款,熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。际经济组织的各种规定和国际法。 3 3、坚持平等互利的原则、坚持平等互利的原则进行国际商务谈判时,不论国家进行国际商务谈判时,不论国家贫富,客户大小,对方有诚意, 贫富,客户大小,对方有诚意, 就要一视同仁,既不可强人所难, 就要一视同仁,既不可强人所难, 也不能接受对方无理的要求。对也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压某些外商利用垄断地位抬价和压价,必须不卑不亢,据理力争。价,必须不卑不亢,据理力争。对某些发展中国家或经济落后地对某些发展中国家或经济落后地区,不能以势压人,仗势欺人, 区,