文档介绍：销售管理
21世纪教程
十一五规划教材
目录
第1章销售管理概述
第2章销售计划管理
第3章销售组织与团队
第4章销售人员的招聘与培训
第5章销售人员的报酬与激励
第6章销售程序与模式
第7章销售技术
第8章销售区域与时间管理
第9章销售网络管理
第10章客户管理
第11章销售竞争管理
第12章销售人员的绩效考评
第13章销售领导与监督
第14章销售效率评价
教学方法
课堂讲授(65%)
课堂讨论(20%)
课堂实验(10%)
课外实践(5%)
教材与参考教材
销售管理(第三版)
高等教育出版社 2010年12月
参考教材
,2005年
[美]Charles College Publishers,2001.
[美]马克·W·约翰斯顿. 格雷格·W·:中国财政经济出版社,2004
参考杂志与网站
参考杂志
销售与管理
销售与市场
学习网站
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先修课程
管理学
市场营销学
市场研究
企业战略管理
课程目的
了解企业销售的地位与作用
熟悉企业销售管理的流程与系统
提升企业销售管理的能力
第1章销售管理概述
本章学习目标
了解销售的性质和作用;
掌握销售管理的内容;
了解营销管理与销售管理的区别;
熟知销售管理发展的趋势;
适应销售人员向销售经理的转变。
一、销售的性质与作用
无论过去还是现在,销售管理在企业中是最重要的管理之一。
对于大多数公司而言,销售不仅是市场营销组合中最昂贵的要素,也是公司与消费者最直接的联系要素。
现代企业的销售活动已不象从前那样只通过个人的努力就能完成,只有从市场营销战略的大视野出发,精心组织、精心安排,将分散的个人销售活动变成有效的团体销售活动才能完成。