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2002年5月
河南、浙江摩托车市场考察报告
前言
“兵马未动,粮草先行”。
为了清楚了解五羊摩托产品的市场基本状态,也为下一步金五羊工程的实施提供准确依据,我们于4月27日—5月10日考察了河南、浙江两省市场。在我们看来,“没有调查就没有发言权”。
实践证明:通过调查,我们每每发现可带来良好前景的新思想,然后改进它,并靠它战胜我们的竞争者。
我们始终贯彻“客户的一份投入,我们十分的努力”。
河南
(郑州、新乡、镇平)
被访谈的五羊总代理和经销商:
公司名称
公司地址
考察时间
被访谈人
河南民事达摩托车销售有限公司
郑州航海路摩托城
王纪民(河南总代理)
新乡市汇丰摩托车有限公司
新乡市南干道36号
卢俊会(新乡经销商)
镇平小世界家电摩托公司
镇平县电影院北50米
周春生(镇平经销商)
注:除了对五羊经销商的访谈之外,还在当地进行了小规模但有针对性的消费者问卷调查
1、五羊摩托车河南市场概况
代理商认为五羊摩托车以前在河南的基础比较薄弱,通过各种努力,全省五羊的下级销售点发展到了60-70家,主要区域分布在新乡、安阳、南阳、焦作、濮阳等地区
目前全省销售还可以(月销售接近1000台),但与品牌影响相比还是不对应的
五羊摩托的优势来自于品牌,市场知名度很高。但劣势也非常明显,主要集中在车型款式少;价位偏高;售后服务差
2、新乡摩托车市场与五羊销售情况
新乡市区摩托车已经禁牌2-3年,目前该地区摩托车市场主要销往城乡结合部和周边富裕农村。
五羊经销商反映目前其市内售点的销售已经萎缩,主要的销售店位于距市区30里处的小冀镇(工业重镇)的小吉摩托城,周边农村消费群体相对比较富裕,摩托车市场在该镇比较集中。
销售店内五羊车的铺货较多,主要是弯梁车、五羊145、傲飞、爱飞系列,店内有立牌、吊旗和单张,店外有大型喷绘画和售后服务部,但视觉及宣传上显得不是很规范
经销商配有宣传服务车为用户上门服务,在周边村镇有墙体广告
五羊品牌在当地知名度
五羊的知名度很高,基本是靠五羊-本田带动起来的
消费者对五羊的评价
一些消费者已经能分辨五羊和五羊本田的差异,对本田机认可度高,相应对五羊机的认可就差一些
五羊摩托的优势和劣势
优势就是品牌;劣势是价格高(比同类车高出300-400元):售后服务差(主要体现在零配件的供应不及时)
销售的淡旺季
进入10月份至春节前是旺季,其余为淡季
形象做的比较好的品牌
形象店支持大的是新大洲,3S店比较好的还有轻骑铃木和本田,豪爵车的口碑也很不错
当地最受欢迎的媒体
TV-河南卫视(梨园春);NS-《大河报》
信息途径和宣传手法
大部分消费者通过口碑认识来决定购买品牌;
在进行活动前都会在重点区域派发传单进行信息的告知
五羊的弯梁车在当地销售不错,而去年推出的几款新车型,由于款式超前,在设计上局部地方有所不足,因此销售并不是很好,尤其是意飞款,价位高而外观件接缝大,工艺粗糙,一直就没敢进货。
摩托车消费群家中VCD的拥有率比较高,建议企业针对摩托车用户做一个维修保养知识的光盘(内含企业及产品广告),随车附送,针对性强又有保存价值,效果会比做单做电视广告更好。
在店面形象方面,希望企业能有CI形象指导手册,内容包括店中店、服装、广告牌的统一标准,具体由各地经销商根据手册要求去操作实施,这样形象统一同时也节省费用开支。
新乡经销商对五羊的一些看法(1)
五羊目前售后服务差,不是因为网点少,而是配件供应的问题。经销商不要求做太多维修网络,配件解决了,一切都是水到渠成的事。
因为经营配件占压资金,利润少甚至不挣钱,所以在代理商那里,企业要做到快速结算,以加强库存
对零售商,企业可采取配件返利,不能提现金,只能选配件。同时对一些特需件,最好建立快速反应机制,或对经销商设立专门的配件服务热线,及时解决问题。
在开展活动时,礼品最好能支持到零售商,通过代理商也要转到位,落到实处,加强监督核实程序,以保障活动效果。
新乡经销商对五羊的一些看法(2)
3、镇平县摩托车市场与五羊销售情况
镇平县城目前大约有10家摩托车经销点,销售覆盖到周边县区,目前摩托车消费以农村居多,车型以跨骑式为主
五羊当地经销商是经营家电起步的,摩托车经营时间虽不长,但在河南市场比较出众,五羊销售情况不错,每月销售在30-60台,旺季达到100多台
对所有消费者都建立了完善的电子用户档案,并能自己做到3月回访一次,因此经销商在当地的影响及口碑相当好
在县城的繁华路段竖有五羊小灯箱,在外围出入口处有墙体广告,同时在当地电视台经常投放广告,对五羊摩托的销售信心十足