文档介绍：促成交易的技巧促成交易的技巧实际上有很多,接下来我们将讨论这些基本技巧。在这些技巧中,有的在某一场合比较好用,但在其他场合就不一定合适了,通过灵活运用和适当组合,证券营销人员就可以有多次促成交易的机会,不断推进自己的营销业务。 1 、直截了当法这一方法是指证券营销人员直接邀请客户开户,例如:“我能否请您开户?”这一直接促成交易的方式简单明了,在某些场合十分有效。当营销人员针对客户提出的疑问做出了令客户满意的回答时,直截了当促成交易就是很恰当的方法。与其他较缓和的方法相比,直截了当的方式会终止整个交谈过程,因为客户也许会说:“我现在还没有做出决定”,这时营销人员就很难再有第二次机会了。当然,有经验的证券营销人员也可以用礼貌的询问来恢复交谈,例如说:“您能否告诉我现在不能做出决定的原因?”从而有可能使洽谈得以继续。但无论怎样弥补,直截了当法的缺点都是很明显的:一旦失败,将使这一次的推销活动无功而终。因此,直截了当法也是许多营销人员保留到最后才用的“杀手锏”,当所有的间接促成交易的办法都没有效果时,证券营销人员干脆直接要求成交, 即便在20位客户中只有1个决定开户,也比空着手走出房门好。不同类型的投资者,对直截了当法的反应也有所不同,对那些注重效果的主观型投资者,直截了当法特别有效,他们也会比较欣赏营销人员的明确态度和直率行为。而对于优柔寡断的分析型投资者,这种方法是无效的,面对邀请成交,这类客户会感到难以决断。 2 、示之以利法示之以利法是指在一系列的问题都已接近解决时,证券营销人员将客户感兴趣的一些利益综合起来,再次提请客户注意, 以促使其做出开户决定。示之以利法的作用,就在于让客户加深对自己得到的益处的印象,使客户重温自己在早些时提出的已由营销人员做了满意答复的某些异议。运用示之以利法时,营销人员并不明确要求客户回答,但如果客户默不作声地听着证券营销人员对有关益处的陈述,就已经表示了无言的认同。示之以利法是经常用到的一个技巧,如在为客户讲解投资策略和操作技巧时,往往会采用这样的方法:拿以前成功的案例作为引子,由这个引子得到一种赚钱的方法,然后再为客户分析当前的市场情况,前面的方法仍然可以为客户提供赚钱的机会。这样的示之以利,有理有据,特别能让客户接受,在客户接受的时候就是促成交易的最佳时机。这一策略的目的就是激起对方成交的冲动。示之以利法对于主观型与分析型投资者客户尤为适用。这两类客户都倾向于在了解基本情况的基础上自己做决定,而讨厌证券营销人员转弯抹角地诱导。 3 、少量尝试法请客户先拿一小部分资金进行投资力方面的尝试,也是促使客户做出开户决定的好办法。使用这一方法时,最重要的是一开始就要让客户感受到目前正是投资的机会,证券营销人员可以结合上面所说的示之以利法,引起客户的兴趣。小笔投资的目的是让客户亲身体会到你服务的价值和判断的准确,从而最终加大投资。一些营销专家将这种方法形象地称为“小狗推销法”。试想,某人从宠物商店带回一只可爱的小狗,并与其相处一周以后,还舍得将小狗送回去吗? 以少量投资法促使客户做出开户的决定,通常也是作为最后手段。对于实在是非常谨慎的客户,无法说服他一次性投入全部资金时,只能退而求其次,先投入一小部分尝试一下。从证券营销人员的角度看,一旦第一次出现失误,以后将很难挽回。然而,无论如何,这一方法对谨慎的分析型投资者还足有效果的。 4 、优劣对比法运用优劣对比法促使客户做出开户决定时,证券营销人员可以拿出一张白纸,在中间画一条直线,将白纸分为左右两边, 然后将决定开户的理由列在左边,将决定不开户的理由列在右边,再请客户权衡利弊并邀请开户,或直接坦率地提问,如“对此您感觉如何”等。对客户来说,永远都会有很多问题,但总是有些问题是比其他问题更重要的,证券营销人员可以根据问题的重要性,排出先后次序,谨慎地对比开户的理由和不开户的理由,以便确定关键问题,帮助客户最终做出决定。有些营销人员在运用对比法时,自己列举应该开户的理由,而将对比表的另一半交给客户,让他列举不开户的理由,这样一方面可以活跃交谈的气氛,另一方面也可以体现证券营销人员客观公正的态度,增加了营销人员的可信度。无论是什么样的对比,这种成交方法都适用于分析型和主观型投资者,因为这符合他们强调理性的特色。对于分析型投资者,这种方法特别有效,因为这类客户有决策缓慢的****惯. 证券营销人员通过对比,向客户明确列出需要分析的各个方面。让这类客户发挥自己的判断能力,有利于缩短促成交易的过程。这种优劣对比法还适用于以下情况:客户提出了一些枝节性的但却是真实的异议。这时营销人员仍可邀请成交,比如对客户说:“王先生,您愿意因为这个小小的不满意而放弃所有的好处吗?”相信客户会主动收回异议的,这一点证券营销人员应该有充分的自信。我在营业部工作遇到一位想转托管走的客户,在说服他