文档介绍：简化营销工作明确拓展目标加速ICT推广
杭州市分公司政企客户部
2007年11月
ICT产品、业务内部培训(精简)
目录
商务领航X系列套餐
商务领航——机房无忧
商务领航——呼叫中心
商务领航——灾难备份
商务领航Xa套餐——无线猫、企信通、网络传真
商务领航Xb套餐——企业网关
商务领航Xc套餐——网络安全
商务领航Xd套餐——企业邮箱
商务领航Xa套餐
标签产品:无线猫、企信通、网络传真
目标客户:以拥有1-4台PC机的专业市场、沿街店铺和商务楼宇的低端企业客户为主
Xa基础包
年交
月使用费
28元
308元
无线猫定制终端
50元
600元
企信通
网络传真
宽带业务是集团公司提出的重点抓好的三项业务之一,也是中国电信实现转型目标的一项战略性业务,更是我公司主要的收入增长点之一。
为进一步增强政企客户群体宽带产品优势,需要结合新兴企业的网络应用需求
吸引客户以租代建的方式使用中国电信“企业网关”,提高电信宽带对客户的粘性,锁定客户,激增保存
通过“企业网关”的应用推广,进一步挖掘汇总客户需求,为企业信息化整体方案的推进奠定基础
客户需求分析:
商务领航XB套餐可以满足高端企业客户的需求:实践证明高端企业有办公组网的需求。
商务领航XB套餐可以满足企业信息化的需求:中小企业在信息化上IT技术能力不足,路由器产品可以帮助企业有效的进行宽带组网,并可通过U盘进行配置的快速备份和恢复,推进企业信息化建设。
商务领航XB套餐可有效减少网络故障:上网设备的问题为网络运维带来很多不必要的麻烦,使用路由器定制终端,通过设备的统一管理,可以减少故障的发生,增强企业客户的服务能力。
企业战略分析:
商务领航Xb套餐——企业网关
商务领航Xb套餐——企业网关功能概述
以终端为承载,以应用为填充
促进宽带业务的快速发展
组网功能。包括多个局域网组网端口,并可将局域网端口配置到不同的VLAN中
快速配置的功能。能够诸多方式的快速IP地址分配,并能通过U盘配置备份和快速恢复;
安全功能。具有高级、高性能的状态防火墙,能进行关键字/URL的过滤,支持多种安全认证方式;
状态监控功能。可通过页面监控所有端口的状态,包括网络流量,并自动刷新数据
无线接入功能。自动选择协议的无线接入,并支持多个SSID,能够将不同SSID的用户分配到不同VLAN中;
预期目的
路由器功能
营销方案
目标客户:
中小企业,有5台-24台PC客户
主要卖点:
安全、便利的内部组网需求
营销思路:
是在目标客户群的细分营销和差异化服务的基础上,为客户提供的基于杭州电信光纤接入产品之上的网络设备出租及维护外包套件服务
商务领航Xb套餐——企业网关
高速宽带接入
视频会议
智能楼宇
呼叫中心
网络安全
企信通
接入层
设备层
信息层
企业邮箱
无忧机房
商务领航XB套餐
(路由器、交换机、无线AP、防火墙)
营销思路: 是在目标客户群的细分营销和差异化服务的基础上,为客户提供的基于光纤接入的网络设备出租及维护外包套件服务,为保有光纤接入和激发信息服务奠定基础。
目标客户: 中小企业,有5台-24台PC客户
主要卖点: 安全、便利的内部组网功能,有线和无线的多接入功能。
服务定位:提供面向中小企业的路由器和交换机两种设备的租赁及月度维护服务。
商务领航Xb套餐——企业网关设计
以商务领航品牌下的信息版Xb套餐模式进行销售,其中路由器作为信息版Xb套餐基本包的标签产品,交换机为可选包。根据套餐适用的客户类型,分为时尚型和专家型。套餐结构如下:
可
选
包
必
选
包
营销策略——抓住接入产品的申装契机
各经营单元在开展客户营销工作时,要抓住每次企业客户新增宽带营销机会,向客户进行商务领航XB套餐的业务推荐,如有条件,还要结合语音套餐等,按照商务领航VIP签约模式,签订客户级协议。具体有以下几个场景:
客户有/无宽带接入,且有单独新增商务领航XB套餐业务需求时,通过商务领航信息版Xb套餐可选包的价值填充为卖点,建议按照商务领航信息版Xb套餐方式进行销售;
客户有商务领航信息版Xb套餐需求,且有语音套餐需求:可通过光纤宽带/商务领航XB套餐一次性费用或语音套餐包保额度作为客户营销谈判的条件;如单独申请商务领航信息版套餐,则光纤宽带一次性费用和光纤收发器费用不优惠,反之则优惠;或者是单独申请语音套餐,则语音套餐的包保额度较低,反之则较高。
客户经理完成商务领航XB套餐业务洽谈并签订协议,客户经理首先在CRM系统中受理,受理时选择“商务领航定制路由器XXX元/月_YY”栏目(具体受理方法待CRM系统业务需求开发完成后下文说明),并生成产品统一编号。受理后通过业