文档介绍：赢在门店
河南国大药房娄吉祥
“连锁药店”良性发展的关键因素
如何构建合理的商品体系?
如何做好商品的规划管理与操控,有效提高商品力?
如何做好自营生存类品种的采购,实现合理的创利?
如何有效编织——“自家商品网”
影响药店的因素
——市场竞争的白热化
决策者理念和经营模式的相对陈旧
内部人才短缺、部门设置不全
部门经理工作能力不足、工作效率低
基层店长和店员综合能力较低
2、内在因素
1、外在因素
传统型连锁药店常见的问题
1、门店选址问题——会直接造成客流量较少
2、门店商品结构不合理,无法满足顾客需求
3、店员专业服务不足,柜组间协作意识淡薄——直接影响客单价、毛利率
4、受到竞争对手价格战的影响——打价格战是必须的,但要学会弥补
5、会员管理不到位
6、店内外形象、是否有医保刷卡机
……………..
如何赢在门店
一、良好的商品力
商品有没有竞争力,不在于你赠多少、送多少,重在商品力!
商品力:
以购定销:
A
(没有,别人有)
B
(自己有)
功效
(这时我们也可以不采购A,但必须把B操控好)
商品力:
采购
操控
销售
二、赢在门店的关键——专业优质的服务力
服务力属服务技巧范畴,不等同于服务方式
(一)让店员合情合理的推销产品就是要店员懂得“1+1>1”的道理
比如:有一个顾客点名要“葵花牌护肝片”
+vc咀嚼片(哈药集团总厂):vc参与机体内抗体及胶原形成,能够提高人体免疫力,可用于各种急慢性传染疾病,它能提高保肝护肝药的疗效,所以,你需要同时搭配服用vc咀嚼片。但vc你不能长期服用(乙肝病人要长期用),一瓶就够了。(饮酒前1小时服用2片,有保肝护肝功效。还要注意多饮水。)
饮酒过多,造成肝部不适
+B族维生素含片(麦金利):俗称肝脏保护神,这是一个纯天然的保健食品,能够维持神经系统的正常功能;可以帮助酒精的代谢。消化系统差着、经常吸烟、饮酒、熬夜和精神压力大者、长期服用药物的人群都要经常服用。
注:店长要注意抓好店员的每一笔销售!
二型糖尿病用药:
问:检查过没有?什么时间检查的?空腹血糖多少?餐后2小时血糖多少?(,。—)
买格列齐特片(达美康)、消渴丸的:糖尿病属阴虚引起,故应补阴,六味地黄丸有滋阴补肾的功效,疗效十分确切,您服用达美康(或消渴丸)再搭配服用六味地黄丸(河南宛西的360丸,23元,能吃15天;还有一个更实惠的湖北御金丹的,360丸×2瓶,29元,,能吃30天),能够平稳降血糖,达到标本兼治的功效。(若餐后2小时血糖也高,且体态偏胖者,可适当配合非诺贝特胶囊服用,阻止体内对葡萄糖的吸收和利用,对餐后血糖控制,避免体重增加都有很好的效果。(1盒+2盒,告知服用方法,7-10天测血糖,每天主食不超过8两,以杂粮、粗粮为主,少吃甜食,多步行,生活要有规律)
舒血宁注射液:舒血宁注射液预防脑血栓效果很好,这是必须卖的,但脑血栓患者本身血管脆,打针还有过敏反应,打针的同时服用一些vc有软化血管的作用,哈药总厂的vc咀嚼片疗效很好,口服1到2个月,血栓状况能够明显改善。
康王洗剂:对头屑多,头皮痒效果很好,见效也快,但它只能起到暂时缓解作用,而复方硫黄乳膏(2元)能解毒止痒,里面含有硼砂,具有抑菌杀菌作用,并且对皮肤和粘膜还有收敛和保护作用,康王洗剂和硫磺乳膏交替使用,效果刚刚地!
青春痘的治疗:芦荟药皂+复方硫磺乳膏(每周三次)+复方暗疮片