文档介绍：如何排除直销工作中常遇到的障碍
------恒安集团
在我们进行直销工作时,经常会面临很多销售障碍,店主会以各种借口把我们及产品拒之门外。一次又一次的被拒绝,会打击我们的销售热情,我们会感到很茫然,有时甚至会觉得丢了面子,产品销售也就无从谈起。因此,如何排除障碍实现销售,就自然而然的摆在我们每一个市场直销人员的面前。在此,我们首先要做到如下几点:第一:坚定信念,树立自信。我们是全国卫生巾用品行业最大的公司;我们公司的系列产品,在同行业中是无以伦比的;我们的产品质量是优良的,曾多次获得国家级的荣誉;“安乐”是中国名牌,“安尔乐”是同行业中唯一获得中国驰名商标的产品;我们产品的质量与价格比是同行业中最具竞争力的;我们是最优秀的直销员。
第二:坚持不懈,诚恳热情。情流在前,物流在后。一次被拒绝不气馁,再来,详详相信精诚所至,金石为开。第三:熟悉产品巧销售,勤奋精业敢为先。我们要熟记产品的名称、特点、功能、价格及真假鉴别方法,不断的学习销售知识,提高销售实用战术,灵活运用到具体的工作中。真诚待人,勤奋做事,工作上尽心、尽力、尽责,敢为人先。下面就如何排除直销工作经常遇到的几种障碍,做一简略阐述:
1、我怎么知道你是“恒安”的人,会不会是假货
当初次到某个店面时,常常会碰到店主不信任你和你展示的产品,我们就要拿出相关的证件给他们看,了解不信任的真实原因,保持热情、真诚的形象,介绍公司概况和公司产品,告诉他如何区别真假及与其它产品的区别,以便让店主充分信任你,如果店主还没有完全消除疑虑,我们暂且做好记录,和和气气的与之道别,并强调还会再来。
2、你们的产品不好卖, 我不想要
首先要证实该店是否卖过“恒安”的产品。
⑴没有卖过的:告诉店主“恒安集团”的系列产品都是有广大消费群体的,能够真正满足消费者的需要,为消费者提高便利和服务,更重要的是能给您带来生意和利润的增长。而且我们的产品无论是在本地还是全国,都有强大的广告助销支持,我们的产品多次获得了国家级殊荣,如果没有产品优良品质的支持,没有广大消费者的认同,是不可能获得这些荣誉的。您可先少数量多品种的进一些,这将是您新的生意开端,是您赚钱的一个新起点。
⑵卖过的:这就要了解何时进的,进了多少,何时卖完的。现在您店面已没有这些产品了,证明它是有销路的,我们这些产品的销售在稳步增长,购买“恒安”产品的消费者越来越多,因此,建议您再试一次,相信您会卖得更好。
3、店面太小,没地方陈列,不要
一般零售店的营业额面积都不大,许多店主都会以这种借口把我们及产品拒之门外。因此,我们首先要检查货架陈列情况,寻找可能的机会,告诉店主有各种各样的消费者,而其需求又各有不同,多一种商品陈列就会多一份生意,您的店适合卖我们的产品。您看某某品牌的产品占了您货架的位置,又不好卖,占用您的货架空间也就浪费了您赚钱的机会,我可帮您货架陈列整理和调整一下,以便充分展示您赚钱的商品。
4、就要关门了,不想再进货
首先我们要判断关门是真是假,而实际工作中大多数是假的。针对这种虚假借口,我们要表达这样一个信息给店主:“恒安”的产品品质优良,销售通畅,是居家经常使用的必备卫生用品。而店面就是钱,您的店只要一天不关门,就应充分利用它的使用价值,我们有100多个规格,畅销的有50多个,给您挑选最好卖的10个(或十几个),即可赚钱,又不积压您的资金,即使最后关门时没卖完,这些产品您自己或家人也可以用,总比到商场去买零售价要便宜多了。
5、现在经济不景气,消费者手中没有钱,生意难以为继,不想进货。
首先要肯定的告诉店主:经济再不景气,人总要生活。而我们“恒安”的产品都是与大众日常生活密切相关联的,我们产品的质量与价格比是同行业同类产品中最低的,消费者都消费得起。您每个品种少进一点,好卖再多进,不会占用您的资金,加之我们的产品又放不坏,您可以试一试。
6、这里离超市(或批发市场)太近,生意不好做,因此不要进货。
告诉店主:超市(或批发市场)都是大批量进货,如果加上运费、资金占用、仓储、人工费用等,与我们给您的加工差不多,在价格上您不仅没有劣势,而且还可以通过销售“恒安”的产品而获得我们全流程的直销服务,使您更省时、省力,可以保证是真货,能为您的商品树立起良好的信誉。即可整件进又可折零进,只要您赚钱,不让您操心。
7、你给隔壁(或对面)的店,我就不进你的货
告诉店主这样一个事实:为什么会有利津路市场及类似的服装市场、海鲜市场等等,就是因为这样既方便了消费者购物又可加深消费者对产品的深刻印象,您的店面位置这么好(或您这么会做生意)还怕别人与您竞争。