文档介绍：汽车销售案例
汽车销售案例
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[案例]某天，一双夫妇来到了某品牌汽车的 4S店，在与销售人员寒喧后，双方进入了
销售的环节：
销售人员：〔将这对夫妇带到车库了解方向助力对客户是否重
要，可以这样问： "你要买的车是否要带方向助力 "，并根据客户的答复进行下一步的销售。
如果客户的投资缺乏以购置装备方向助力的车，就要向客户强调该车车身重量只有 890kg，
没有方向助力驾驶也相当轻巧。 如果客户的投资足以支付增加方向助力的费用， 此时应该强
调装有方向助力的轿车更容易操控，特别是在狭小的空间调头时的便利性。
在这个案例中，这对夫妻下午 4：30左右来到展厅，5：30以后他们的朋友赶到，这是
一个典型的当天可以成交的销售案例。 但到了7：30他们离开时，这对夫妇只留给销售人员
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一句话："让我们考虑一下是买 59800元的还是买 69800元的那款。"
这是一个 10分钟就可以完成的销售，但该销售人员却花了那么长时间也没有成交。经
过分析，发现失败的原因除了没有能把握成交时机外， 就是这位销售人员始终无视了顾客来
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店的原因，花了大量时间在展示自己对汽车产品的熟悉和了解， 特别是当顾客谈到竞争产品
千里马时，该销售人员非但没有作转化的工作去弱化顾客对竞争产品的认同， 反而进一步强
调竞争产品优于自己产品的地方， 即"千里马的外形与这款车的外形没得比 "。客观来讲，销
售人员介绍的那款车的外形属于中庸的那一类， 虽有局部客户不认同， 但因为其优异的发动
机性能和最低的油耗赢得了客户的赞誉。 此时，该销售人员所说的那句话是汽车销售的大忌。
其实，该客户为什么会在千里马、羚羊、 夏利和优利欧中比拟后选择这款车，最主要的原因
是投资的问题。他们不是不知道千里马好， 但78800元的车价与他们的投资目标有一定的差
距。这一点这位销售人员始终不明白， 在销售中一直还在拼命介绍 69800元这款车，如果改
变一下销售的方式让客户确认售价 59800元的标准型，那么当天的销售真不用 10分钟就可
以完成。
汽车销售案例二
[案例]某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员：
顾客：宝马 730是不是全铝车身？
销售人员：〔客户提出的这个个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的概念〕
哦，不太清楚，我要查一下资料。〔查完资料后告诉客户〕不是全铝车身。
顾客：刚刚我到了某车行看了奥迪 A8，他们的销售人员告诉我奥迪 A8采用的是全铝车
身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马 530，对宝马车比拟了解，
现在想换一部车， 准备在奥迪和宝马之间做出选择。 如果宝马也是全铝车身的话， 我就买宝
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马。
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