文档介绍：家居建材销售话术
营销中心精品课程

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“引”进顾客
一
“导”向购买
二
“促”进成交
三
“后售”服务
四
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顾客分析
对品牌产品熟知
不经意路过，看一眼
被吸引，驻足观地区,所以以后还需要您多捧场,多多照顾呀。我们品牌的主要风格是……我们有几个款式特别适合小姐您的需求,,请跟我来这边……(转向介绍产品)
（3）
对不起,这是我们的工作没做好,不过没关系,现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品,我们……(转向简单自信地介绍产品特点,只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导顾客回答问题)先生,请问您家里的装修做到什么阶段了?您家的客厅面积多大?您卧室的光线如何?
顾客：我再去其它店看看……
店面销售原则：
能让顾客多留一分钟就要多留一分钟
对于这类借口离开的顾客，怎么办？难道就没有机会了吗？
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借资料留客法
好奇吸引法
谦虚请教法
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实战案例：
我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看。
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心理分析：
产品价值高，单价高，购买慎重。
耐用产品，使用寿命长，跟家庭各个成员密切相关。
跟老婆商量，表现出对老婆的尊重。
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错误应对：
好的，那过两天带您老婆一起过来，您直接找
我就行了。
在家里您做主就行了，还要问老婆干嘛？
这么好的产品，您老婆一定会喜欢的。
正确对策：
尊重与认同，可以顺便夸他一下，赞美一下顾客尊重老婆的态度。
问问题，探探底，初步验证其购买的诚意，看顾客所说的是否属实，是不是真的有需求。
若顾客坚持让老婆过来看再定，那么建议你首先让其留下联系方式。
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话术模版：
认同
赞美
先生，您真是一个优秀的丈夫榜样啊。
您太太一定很幸福。
探底
验证
先生，房子开始装修了吗？
房子买在哪里啊？
面积大概多大啊？
太太以前没跟您一起看过啊？
留电话
跟老婆商量一下是应该的，毕竟老婆在家会多一点，先生如果您真心要买的话，不妨您留下联系方式好吗？
未签单顾客离店后短信跟进
尊敬的朋友：非常感谢您在百忙之中光临x x衣柜。如有未了解的事宜，我们深感歉意，请随时联系我们。非常欢迎您的再次光临。小陈。
1、离店后十五分钟：感谢短信
您好！感谢您再次光临xx衣柜，很抱歉对于价格方面确实让我很为难，对于您提出的价格要求我们很难满足您的需求。您非常有诚意，我也真心想卖给您，希望可以继续为您提供优质的衣柜服务。小陈。
2、对价格有异议的顾客离店后30分钟
选购衣柜首选专业品牌，卧室是健康的源泉地，关系到您一辈子的幸福。欢迎您的再次光临。
3、选购指南——离店后两天短信跟进
尊敬的朋友：以下是温馨提醒您选购衣柜品质四必看：一看环保；二看板材；三看五金；四看安装。xx衣柜相信您能买到称心如意的产品。
环保
品质
尊敬的贵宾：生活从来就是一种态度，执着于高品位是xx品牌孜孜不倦的追求，xx衣柜愿与您共同演绎与众不同的生活方式。
看客厅知主人事业成就，看卧室知主人生活品位。xx衣柜提醒您一款集环保、美观、实用、耐用、高性价比的衣柜才能让卧室流光溢彩，您值得拥有。
xx装修小贴士：室内色彩一般遵循上浅下深的原则，顶棚最浅，墙面稍深，踢脚板与地面最深，上轻下深，代表稳重、有安全感。
品位
性价比
颜色与空间
实战案例：
东西的确是好东西，可是现在价格太贵。
心理分析：
价格对顾客而言永远都是偏高的，他们总觉得我们多赚了他们的钱，所以关键是我们要让顾客觉得商品值这个“价格”。作为卖方不要老在价格上与顾客纠缠，因为价格永远对我们不利。
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这价钱还嫌贵啊，已经很便宜了。
先生，那您多少钱想要啊？
连我们这里都嫌贵，那您在全中国都买不到衣柜。
错误应对：
正确对策：
导购员一定要学会行销自己的个人品牌,让顾客信任自己并主动引导顾客的观念,只有首先把自己及自己的想法卖出去,才可以更好地把东西方卖出去。
第一步：
通过强调商品的卖点,告诉顾客付太多的钱并不明智,但付太少的钱风险更大的道理,付得太多,你只是损失掉一点钱,但如果你付得太少,有时你会损失所有的东西,因为商业平衡的规律告诉我们想付出最少而获得最多几乎不可能。
第二步：
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（2）
确实是这样，我承认如果单看价格，您有这种感觉很正常，只是我们的价格之所以会稍微高一些的原因是因为我们在质量上采用……
先生/女士，我们以前有许多老顾客也这么说过,他们觉得这款衣柜的工艺材质都很好，就是认为价格稍微贵了点。确实，如果单看价格的话会让人有这种感觉，只是我们的价