文档介绍：济民可信营销管理制度
一、业务员日常工作管理
工作计划与总结管理
客户拜访管理
新网点、科室开发拜访
现有网点、科室深挖，培养高认同度大夫
医院上层网建设
科室推广会管理
市场信息收集管理
统方、PMS管理
带客回司管理
保密管分标准
备注
科目
目标值
第一月
第二月
第三月
第四月
目标1
目标2
下期计划措施
计划项目和目标
完成进度
所需支持
备注
项目
目标
第一月
第二月
第三月
第四月
计划1
计划2
…
主管领导意见：
业务员月度计划表
环境分析
重要信息回顾
内容举例：医院重要人事变动、政府新政策、新品上市、竞争对手动态等
影响分析
业务员年月度总结　　　　月度计划
月度计划表（续一）
本期总结与分析
计划目标
完成情况
评分标准
考评得分
评分合计
目标1
目标2
。。。。。
计划执行差异分析:
目标完成差异分析：现状、原因、拟调整措施
计划措施执行差异分析：现状、原因、拟调整措施
经验总结：
教训总结：
自评：
业务员年月度总结　　　　月度计划
月度计划表（续二）
业务员年月度总结月度计划
下期目标
项目
阶段目标
评分标准
备注
科目
目标值
第一周
第二周
第三周
第四周
第五周
目标1
目标2
下期计划措施
计划项目和目标
完成进度
所需支持
备注
项目
目标
第一周
第二周
第三周
第四周
第五周
计划1
…
主管领导签字：
业务员周计划表
本期总结
重点工作
措施
完成效果
经验与教训总结
下期计划
重点工作
措施
时间
支持要求
日常工作
主管领导签字
业务员年月周总结周计划
2、拜访管理
拜访目的：
新网点、新科室开发
现有网点、科室深挖，培养高认同度大夫
现有网点维护
了解网点数据
拜访对象：临床用药医生、药房主任、重点科室主任、医院院长、副院长等
拜访方式：
分时段拜访
“早鸟拜访”及服务
“夜猫拜访”(包括家访、院访）
陪诊
公关拜访：
产品资料公关：以产品资料传递、产品性能介绍宣讲为主的拜访
礼品拜访：向客户赠送礼品，礼品以公司礼品为主
活动邀请拜访：邀请对象参加我方组织的娱乐或学术推广活动
赞助性拜访：赞助对象各种学术活动
产品学术沟通拜访
定期与处方医生、科室主任沟通现有产品的疗效情况
定期给处方医生、科室主任传输产品应用的新资料或新案例
定期与医生交流本产品适应症领域的最新发展
拜访管理（续）
拜访频率：
各拜访对象的拜访频率及奖罚由分公司自行制定，报销售公司备案
拜访管理：
业务员拜访计划应该与网点开发、科室开发计划相吻合。
业务员院外拜访必须作台账，分公司总经理定期、不定期进行抽查，如果发现台账与计划总结不符，出现1次罚款元，罚款不予退还，进入团队建设费建账管理。
对于重点、难点客户拜访，业务员应制定详细拜访计划。
业务员院外拜访台账
日期
被访人
网点编码
科室编码
行政职务
拜访内容/目的
礼品
互动效果
编码院外拜访台账
3、科室推广会管理
推广会原则：以小型沙龙为主，尽量避免餐前会形式
推广会要求：
推广会召开频率与奖罚由各分公司自行制定，报销售