文档介绍：商务谈判案例分析
A公司一一国内某著名商用车公司
案例背景：
谈判过程：
第二轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经 理开GL8商务车亲自前往机场接机，并安排外方所有参会人员入住 该酒店，会议所产生的一切费用（包括机票商务谈判案例分析
A公司一一国内某著名商用车公司
案例背景：
谈判过程：
第二轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经 理开GL8商务车亲自前往机场接机，并安排外方所有参会人员入住 该酒店，会议所产生的一切费用（包括机票和酒店）均由A公司承担。 会议前一天，A公司的总经理亲自宴请B公司所有谈判人员，当晚 餐桌上，双方相谈甚欢乐。第二天，谈判开始，外方调整报价，由 原先的300万欧元调整为250万欧元。A公司见此报价心生不爽， 但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作，双方仍坚持不下。 谈判间歇，A公司的翻译向B方解释，250万这个报价不符合中国国 情，并且“250”在中
文中的深刻含义。B方对中国的国情有所了解，但可能是顾及在 欧洲一贯的高姿态，此轮他们他们仍然坚持报价，不做让步。
案例分析：
经过商务谈判课程的学习，我发现此谈判历经三个回合，最终签 订合同归根溯源是符合谈判宝典的八项基本准则。
首先，对于A公司来说，BATNA就是寻找其他合作伙伴。事实上， 在第一轮谈判失败后，A公司已经在与另外一家美国公司洽谈，寻 找合作的机会。当然，A公司的第一选择是B公司。其次，谈判的 关联方。第三轮谈判，A公司请来了当地的政府官员，旨在表现出 此项目是由政府支持的，让B公司对A公司更加信任，并且暗示B 企业今后在中国的发展有政府作为靠山，前景光明。至于双方的首 要利益，我认为，A企业的首要利益是寻求长期合作伙伴，并回避 第一次合作的风险。而对于B方来说，其首要利益是寻求新的合作
对象，摆脱破产的威胁。A方的谈判代表带B方去参观厂房，让政 府官员做签订合同的见证人，让B方意识到A方是个有实力的企业， 让B方感觉到虽然第一次可能没
法赚钱，但只要项目开展成功，长远利益远大于眼前利益。
B企业在最后一轮谈判中愿意接受中方提出的第一次免费为A企 业做设计的合作方式，但是硬件的资金要A企业承担。这也是谈判 的一个创新点。B企业由于金融危机，资金有限，能为A公司免费 设计一次已属于比较大的让步，这在B企业与其他国家的合作中是 从未有过的，这样的让步充分体现了B企业的诚意。虽然提出了要 去A企业承担硬件的要求，但这个要求也合情合理，一方面B企业 目前资金确实有限，另一方面硬件设备属于可反复利用的设备，A 企业购买硬件，所有权属于A企业，因此这样的提议是一个双赢的 提议，A企业没有拒绝的理由。
总结：
制造虚假情报，声东击西
某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进 行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格 来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开 始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播， 同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿 失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂 商引进的价格低26%。
评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在 本例中，我方运用了传播假情报，获取了主