文档介绍：谈判与推销技巧 Negotiations and Salesmanship
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教学目的
学习本课的目的,在于使学生认识到,在我们的社会生活的各个方面,都存在谈判。谈判是我们人类生活的一个基本内容。
商业谈判是人们从事商业活动的基本内容与基本方式。推销也无非是为了达成商业协议的一种谈判活动与过程。
因此,由于谈判的普遍性,我们需要掌握一定的谈判理论,在一定的谈判模式的指引下,更好地开展包括商业谈判在内的尽可能多的谈判活动,取得更好的效益。
学习本课最为重要的目的,是让学生理解,谈判是为了达成一种“双蠃”协议。协议就是契约。市场经济具有契约性本质,因此建立“契约至上”、“契约神圣”的观念,是建立契约文明的基础。
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教学方法
课本学习与课堂讲解
案例分析与演示
谈判与推销模拟
考试方法:
1。出勤 25%
2。课堂表现与演示 25%
3。作业 25%
4。考试 25%
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本课要点
1。了解谈判与商业谈判的一般概念;
2。了解商业谈判的意义;
3。掌握商业谈判的原则;
4。掌握商业谈判的主要内容;
5。为深入学习谈判理论打下感性基础。
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Definitions
Negotiation:Mutual discussion and arrangement of the terms of a transaction or agreement, for example, the negotiation of a treaty.
Sale: an acting of selling;
Sales: n. Pl. of sale; adj. sales representitive
Salesmanship: the technique of selling a product.
For sale, on sale.
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第一节商业谈判
1。了解谈判与商业谈判的一般概念;
2。了解商业谈判的意义;
3。掌握商业谈判的原则;
4。掌握商业谈判的主要内容;
5。为深入学习谈判理论打下感性基础。
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第二节谈判理论
所谓谈判理论,是指人们从长期的谈判实践活动中,总结、归纳、抽象、升华出来的,带有一般规律性的认识。这种认识对现实的谈判活动又具有重要的指导作用。
一、传统谈判观念与模式
传统谈判观念也可称为古典谈判观念。任何观念的形成,都产生于特定的社会环境。翻开人类历史,在很长的历史时期,政治和军事冲突占着主导地位。谈判尽管是涉及人类生活各个方面的协调行为,但在较长的历史进程中,则主要是用于解决政治和军事矛盾。由于政治、军事冲突的强烈对抗性,就形成了谈判者往往完全以坚持自身立场为基本出发点,以诱逼或采用各种策略促使对方让步或妥协为根本目的。
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一、传统谈判模式
确定立场
维护或坚持
立场
让步或妥协
成功
破裂或失败
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(二)传统谈判的主要特点
1.具有较大的人为冲突性任何谈判都具有合作性和冲突性两方面,或者说是合作与冲突并存的过程。谈判中合作与冲突是一种客观存在。客观地去分析,影响谈判中合作性和冲突性的主要因素有:谈判涉及的利益或成果越固定,冲突性可能就越大,单项议题比多项议题冲突性大。谈判人员的性格,一般是斤斤计较型人员间冲突性大,豁达大度、柔合型人员间合作性大。谈判时间的长短,一般是谈判时间较长,合作性可能大一些;反之,则冲突性可能大一些。谈判各方的实力大小,势均力敌,合作性可能大一些;实力悬殊,则冲突性可能大一些。谈判总是希望去扩大合作面,使冲突向合作转化。但传统谈判方式,往往由于过多的强调自身立场,很少去探索和理解对方的需要,更没有意识到,成功的谈判是要寻求出参与方的需求结合点。传统谈判观念就造成了谈判者间的较大心理障碍,从而引起人为的冲突性。
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2谈判策略的主体性和隐蔽性谈判总是要讲策略、技巧和方法。但是怎样讲,把它放在什么地位,是主导地位还是从属地位,是公开还是隐蔽,是技能还是阴谋,这却是传统谈判与现代谈判学的本质差异。
“项庄舞剑意在沛公”,充分表述着古典谈判把策略放在主导地位,而又具有很强的隐蔽性。传统谈判总是以胁逼对方让步或妥协为基本出发点,故往往把目的的实现,寄托在策略上,而这种策略又建立在隐蔽的谋划基础上,因此,一旦谈判意图和策略被对方识破以后,谈判就很难继续下去,甚至出现严重的后果。 
3. 总起来说,传统的谈判模式,就是输-赢模式,或者叫做“零和