文档介绍：销售队伍管理销售队伍管理

　　销售队伍管理
　　出自mBA智库百科
　　销售队伍管理现状
　　1、绩效管理方面
　　大部分公司的业绩管理考核可以采用量化的指标，并将销售目的达到率和奖金挂钩。
　　2、鼓励管理方面
　　人、实事求是填写？二是销售表单提供的资讯与否得到销售经理的对的运用，并作为销售经理进行追踪和决策的参照？
　　仅仅通过表格、表单、报告来追踪员工的行动是不够的，销售经理还需要和员工进行面对面的沟通，以理解员工的思想变化及业绩未能达到的深层次因素，以便于采用解决问题的对的措施。
　　4、销售队伍的管理、控制效果不抱负
　　销售经理应当通过多种措施和工具来实行有效的过程管理。如果销售经理只通过电话来追踪、理解员工的行踪，也许只能解决“出勤不出工”问题，而不能有效解决“出工不出力”、“出力不出活”问题。
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　　销售队伍管理的实行
　　1、加强销售团队建设，提高团队业绩
　　诸多销售经理不注意团队建设和公司文化的关系。事实上，公司和销售经抱负要建立有效率的团队，就必需塑造追求卓越的公司文化。公司文化和团队荣枯互为因果。团队成员之间应当可以取长补短，互相信任，互相增援，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。销售经理应有效运用销售绩效评估会来进行头脑风暴，全体员工所有可为某位员工的顾客集体会诊，集思广益，群策群力。在这种情形下，员工不再是单打独门、各自为战，而是背靠着整个团队的支持。
　　2、重新定位销售经理的角色
　　销售经理的角色从“超级员工”回归为“管理者”是销售业绩持续上升的核心所在。销售经理应扮演好销售团队领队和教练的角色，销售经理应着重做好如下六项工作:
　　①制定业务发展筹划；
　　②制定员工职业发展筹划；
　　③制定销售方略和销售目的；
　　④指引、训练、发展员工；
　　⑤评估及选择员工；
　　⑥支持销售队伍。
　　为了有效解决“出勤不出工，出工不出力，出力有出活，出活不出利”的问题，可以针对销售业绩不能达到的问题进行进一步分析，透过现象发现本质性问题，从而找出真正的因素所在，并因地、因人、因时、因事地进行诊断并对症下药。该项工作的核心在于对的地设立目的，制定筹划，制定奖励政策并提供支持和教导，尤为核心的环节是追踪跟进，详情可参阅表7。
　　3、实行销售目的管理
　　销售目的管理可增进员工进行自我管理，加强自我控制，使员工可以从被动、悲观转变为自动、自发、自主自控。销售目的应当体现循序渐进的原则，运用渐进式的目的管理系统可以使员工在至少的监督之下发明出最佳的销售业绩。所谓渐进是指制定一系列持续的目的。例如，每个季度所有要在前一种季度的基本上达到一种新的目的，最后在年末达到年度最后目的。平常目的涉及完毕销售额、把费用控制在筹划内、增长潜在顾客等。发明性目的就是给员工增长压力，提高目的，增进其最大限度地发挥自己的潜能。在制定目的时，应当设定两种目的范畴：现实目的；抱负目的。概括而言，在制定目的时，应考虑如下问题：
　　①你想在年终达到什么样的成果？所有季度目的所有应服从于年终目的。
　　②要获得这些成果，你面临着哪些障碍？
　　③你的销售区域有哪些优势和局限性？
　　④如果本期目的未能顺利达到，这对实现最后目的有何影响？
　　⑤在上期完毕的目的之中