文档介绍：销售人员绩效考核方法
每个企业都有对其公司销售人员业绩的考评办法,由于各企业所处的行业不同以及所销售的产品不同,考核方法也不尽相同。但整体的思路是大同小异的。下面结合自己的经验介绍三种常见的考核方法,不同的企业可以借鉴其中的某一种,结合公司的具体业务,加以适当调整即可使用。
 
总目标完成率考评法
 
这种方法是最常见,也最常用的考核方法,绝大多数的外企对销售人员的考核都使用这种方法。简单来说,这种考评方法就是为每个销售设定一个目标(不一定是销售任务的目标),按照目标的完成率来考核销售的业绩。下面举几个例子来说明这种考核方法:
 
 一、销售目标业绩考核法
   这种考核方式适用于销售的基本工资(底薪)比较高的公司,销售的基本工资和业绩工资(浮动工资)有一定的比例,例如:基本工资:浮动工资=6:4。这样如果年薪是10万,那么基本工资是6万,业绩工资是4万,即:如果完成全年业绩,那么将拿到12万。每个月的基本工资是:5000元。
   若X公司采用这种考核方式,销售张一的package工资是10万年薪。他的考核方式为年度考核(当然可以是月度,也可以是季度,这里只简单介绍年度考核方式)。2009年度销售任务为500万。
 
1、考核方式:完全业绩考核法。
这种考核方法完全按照销售业绩考核,销售目标的完成率做为唯一的奖金考核标准。完全通过销售目标的完成率来计算奖金。例如:
1)完成率<70% 奖金为:0元。这里设定了70%是获得奖金的最低限,低于这个值则没有奖金。
2)100%=>完成率>=70%,奖金按照完成比例1:1,如果销售400万,那么完成率是80%,则奖金为:4万*80%=。
3)完成率>=100%,超过100%的部分奖金比例按照1:。如果销售600万,那么完成率是120%,那么奖金总额为:40000(100%完成的部分)+20%*40000*(超额20%的部分)=。
 
2、考核方式:加权业绩考核法。
这种方法将销售的目标进行分类,对每类目标进行加权考核。然后根据设定的完成比例进行考核。
如:将业绩按照客户类型分类(当然也可以按照订单类型分类)。如果分成两类:续约客户和新签约客户。要求新签约客户生的销量要占到总销量的40%,即达到200万,续约用户占到总销量的60%,即达到300万。新签约用户与续约用户考评所占的权比为6:4(这里是考虑到新签约用户更加重要,如果是续约用户更加重要,这个比例可以是4:6,这些都要结合具体的业务确定)。
例如张一的新签约客户销售了150万,续约用户签了350万。如果完全按照上面销售任务的单一考核指标,张一的完成率应该是100%。那么按照权重的计算方法,张一的完成率是多少呢,参见下表的计算:
          
 
从这张表我们可以看出,结合权重考核方式之后,张一的完成例是:91,67%。他的奖金总额为:40000*%=。
 
说明:加权的业绩考核方法可以根据需要进行多类加权,比如说分成三类加权设定比例为:7:2:1。加权业绩考核方法比单一的销售目标考核法相对复杂一点,但是可以更加平衡销售在各个方面所创造的业绩,避免销售专一针对某种类型客户的销售或者某种产品的销售,可以使公司的产品销售和客户覆盖更加均衡,因而