文档介绍：罗杰道森优势谈判技巧演示文稿
第一页，共四十六页。
罗杰道森优势谈判技巧
第二页，共四十六页。
Who - 他是谁？
政治高参：前美国总统克林顿的首席谈判顾问
演讲大师：他是象征着公众演讲最高水平的CPAE（Co，你可以对对方表示理解，淡化其竞争心态，弱化其自己的立场，然后，再引出自己的观点。
“我完全理解你的感受，很多人都和你有同样的感觉，但是。。。”
这样就可以在避免对抗的同时，将自己的观点传递给对方！
第十五页，共四十六页。
开局谈判技巧
开出高于预期的条件
永远不要接受第一次报价
学会感到意外
避免对抗性谈判
不情愿的卖家和买家
第十六页，共四十六页。
在推销产品是一定要显得不太情愿
---石真语老师讲过，销售初期把自己的销售目的模糊化
不情愿的卖家和买家
使用 “不情愿的卖家/买家” 的谈判技巧，可以在谈判还没有开始之前就把谈判空间压到最小。
Tips: 即便你迫不及待，也要表现得不情愿。
当你使用这种技巧时，对方通常会放弃一半的谈判空间。
当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用黑脸-白脸策略结束谈判。（买电脑为例）
第十七页，共四十六页。
中场谈判技巧
应对没有决定权的对手
服务价值递减
绝对不要折中
应对僵局 / 困境 / 死胡同
一定要索取回报
第十八页，共四十六页。
中场谈判技巧
应对没有决定权的对手
服务价值递减
绝对不要折中
应对僵局 / 困境 / 死胡同
一定要索取回报
第十九页，共四十六页。
应对没有决定权的对手
在谈判过程中，整个谈判过程很顺利，你自己觉得大局在握时，突然发现谈判对手居然没有最终决定权，这是不是让人倍感沮丧？ : (
不排除，其实这是对手的一个谈判策略“更高权威”！
为何选择“更高权威”策略？
采用这个策略有什么好处？
很简单，当对手发现你有最终决定权时，他会意识到自己只要说服你就可以了。一旦你表示同意，这笔交易就确定无疑了。
但如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，对手必须得彻底的说服你，然后才能让你去说服你的上司；这个策略在给对方制造一定压力，又不会产生任何对抗情绪。
其次，这个策略可以缓解你的时间压力，从而让你有足够时间研究对方给到的方案跟报价，更好地把握主动权。
第二十页，共四十六页。
应对没有决定权的对手
如何塑造“更高权威”？
在使用“更高权威”策略时，一定要确保你的更高权威是一个模糊的实体，比如说“xx部门委员会、总部领导”等。
如果你告诉对手，在做出最终决定前，你必须请示你的上司，对方的第一反应会是“那我为何还要在这里跟你浪费时间？如果你的经理能够做出最终决定，那就让你经理来谈吧！”
但当你的更高权威是一个模糊实体时，对方就拿你没办法，主动权还在你手上。
第二十一页，共四十六页。
应对没有决定权的对手
为了避免对手在谈判尾声给你突然杀出“更高权威”，
我们就得在谈判前期解除对方诉诸“更高权威”的可能
这个时候不妨用一句咱们Wendy陈经常教导咱们的一句销售术语：“不好意思，我想确认下，如果报价各方面都能够满足你的要求，你今天就能够确定下来吗？还是有什么其他因素让你无法立刻做出决定的？”
如果对方的答复是肯定的，那么恭喜你，你已经成功阻断了对手在谈判中诉诸更高权威的策略了。
如何应对“更高权威”？
第二十二页，共四十六页。
应对没有决定权的对手
如何应对“更高权威”？
当如果无法阻止对方诉诸“更高权威”时，该怎么办？
1、激发对方的自我意识
-- “他们通常都会听从你的推荐吧？”
2、让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品

两种情况
答应-利好消息
拒绝：拒绝也是一个购买信号
3、以牙还牙，你也是用更高权威，当使用这个策略时，记得把
你的价格还原到最初水平
第二十三页，共四十六页。
中场谈判技巧
应对没有决定权的对手
服务价值递减
绝对不要折中
应对僵局 / 困境 / 死胡同
一定要索取回报
第二十四页，共四十六页。
服务价值递减
在谈判过程中，你所做的任何让步都会很快贬值
---服务价值递减
优秀谈判高手知道，一旦自己作出了任何让步，都要立即要求对方给予相应的回报
第二十五页，共四十六页。
中场谈判技巧