文档介绍：模块二商务谈判操作【模块项目】?项目三商务谈判开局阶段策略?项目四商务谈判报价阶段策略?项目五商务谈判磋商阶段策略?项目六商务谈判成交阶段策略商务谈判开局阶段策略营造适宜的谈判气氛选择合适的开局方式掌握正确的开局策略 1 商务谈判报价阶段策略 2 商务谈判磋商阶段策略 3 商务谈判成交阶段策略 4 报价策略还价策略让步策略迫使对方让步策略防止对方进攻策略化解谈判僵局策略商务谈判成交判断技巧最后让步技巧最后成交的策略与技巧商务谈判操作知识(技能)框架图项目目标知识目标知识目标技能目标技能目标◆理解开局的含义及作用; ◆了解开局的基本任务; ◆掌握开局的表达方式。◆能灵活运用各种谈判开局的技巧; ◆会进行开场陈述; ◆能运用开局阶段的策略。案例导入巧妙开局合同挽回美国华克公司承包了一项建筑,要在一个特定的日子之前,在费城建一座庞大的办公大厦。开始计划进行得很顺利,不料在接近完工阶段,负责供应内部装饰用的铜器承包商突然宣布:他无法如期交货了。糟糕,这样一来,整个工程都要耽搁了。巨额罚金!重大损失!只因为一个人! 于是,长途电话不断,双方争论不休,一次次交涉都没有结果。华克公司只好派高先生前往纽约,到狮穴去擒他的铜狮子。高先生一走进那位承包商办公室,就微笑着说: “你知道吗?在布洛克林巴,有你这个姓氏的人只有一个。”承包商感到很意外: “这,我并不知道。”“哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址,结果巧极了,有你这个姓的只有你一个人。”“我一向不知道。”承包商兴致勃勃地查阅起电话簿来。“嗯,不错,这也是一个很不平常的姓。”他很有些骄傲地说: “我这个家庭从荷兰移居纽约,几乎有 200 年了。”?他继续谈论他的家族及祖先。当他说完之后高先生就称赞他居然拥有一家这么大的工厂,承包商说: “这是我花了一生的心血建立起来的一项事业, 我为它感到骄傲,你愿不愿意到车间里去参观一下? ”?高先生欣然前往。在参观时,高先生一再称赞他的组织制度健全,机器设备新颖,这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他亲自发明的呢!高先生马上又向他请教: 那些机器如何操作?工作效率如何?到了中午,承包商坚持要请高先生吃饭,他说: “到处都需要铜器,但是很少有人对这一行像你这样感兴趣的。?吃完午餐,承包商说: “现在,我们谈谈正事吧。自然、我知道你这次来的目的,但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去,我保证你们要的材料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失,不过我认了。”高先生轻而易举地获得了他所需要的东西。那些器材及时运到,使大厦在契约期限届满的那一天完工了。思考讨论? ? ? ? 任务 1 营造适宜的谈判气氛营造适宜谈判气氛的方法开局气氛的定义谈判气氛的建立开局气氛的定义?谈判开局气氛是指谈判双方开始阶段通过初步接触形成的彼此间的相互态度。是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度与行为共同制造的;与此同时,任何谈判个体的情绪、思维都要受到谈判开局气氛的影响,呈现出不同的状态。?因此,营造一种有利的谈判开局气氛, 从而控制谈判开局,控制谈判对手,对于谈判者来说就显得非常重要。