文档介绍：商务谈判
徐春林
第4章商务谈判开局阶段策略
创造良好的谈判气氛
交换意见
开场陈述
  开局阶段的影响因素
复习思考题
本章小结
第4章商务谈判开局阶段策略
创造良好的谈判气氛
  创造良好的谈判气氛的意义
良好气氛的特点
1) 礼貌尊重
2) 自然轻松
3) 友好合作
4) 积极进取
为创造良好的谈判气氛,谈判人员应注意的问题
(1)注意个人形象
(2)沟通思想
(3)做好周密细致的准备
(4)分析对方的行为
交换意见
(1)谈判目标
(2)谈判计划
(3) 谈判进度
(4)谈判人员
开场陈述
开场陈述的内容
(1)开场陈述的含义
开场陈述是指在开始阶段双方就本次洽谈的内容,陈述各自的观点、立场及其建议。
(2)开场陈述的内容
开场陈述的内容是指洽谈双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。
开场陈述的方法
主要有以下两种方法:
(1)由一方提出书面方案并作口头补充,另一方则围绕对方的书面方案发表意见
(2)在会晤时双方口头陈述
开场陈述应注意的问题
(1)在开场陈述中,必须把己方对本次谈判涉及的内容所持有的观点、立场和建议向对方做出一个基本的陈述。
(2)提出倡议
   开局阶段的影响因素
谈判双方的关系
谈判双方的实力对比
(1)正确估计自己的实力
(2)对方的实力
本章小结
本章对商务谈判的开局阶段策略进行了介绍。阐述了创造良好的谈判气氛的意义和为创造良好的谈判气氛,谈判人员应注意的问题;详细分析了交换意见的内容——谈判目标、谈判计划、谈判进度、谈判人员;论述了开场陈述的内容、开场陈述的方法和开场陈述应注意的问题及开局阶段的影响因素。一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础,谈判人员应给予高度的重视。
复习思考题
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