文档介绍：海信“出海”
叶文东李丽君《礼记》云:“人生十年曰幼,二十曰弱,三十曰壮,四十曰强。”40岁的人生正当年富力强,发展40年的企业未来会在何方?2009年10月21日,在青岛举行的海信40 周年庆典暨第四届全球客户大会上,海信0周年,隆重举行了庆典。可以说,2009年是海信40年来发展最好、最快的一年,尤其是在向国际市场进军方面,做得尤为成功。所以,经济危机对我们而言是危中有机,我们刚好趁此机会向国际市场大规模进军,而且取得了很大的成效。
《新营销》:你们到底把握住了哪些机会?
王志刚:首先,在研发方面,金融危机促使行业或产业发生剧烈的变革,行业中的中小企业,或者在相关领域,比如家用电器连锁企业,很多企业垮掉了,像美国的电路城公司,本来是个很大的电器公司,倒闭了。金融危机之下,市场更加需要物美价廉的产品。毕竟,人们的生存与发展不能光靠那些国际一线品牌,金融危机恰恰给我们这种既有技术又有实力但品牌还不大响亮的企业进入国际市场提供了最好的时机。因为我们能帮助世界各地的经销商发展、赚钱,这就是我们切入国际市场的最好时机。金融危机爆发以来,我们在国际市场上进行了特别大的投入。现在看来,都取得了很好的效果。
其次,金融危机以来,我们找到了许多我们需要的人,在世界各地的公司本土化实行得比较好。不像以前,大家都很不错的时候,我们要招兵买马就没那么容易。还有,在这个时期,大力推广和建设品牌所要投入的成本也比较低。总的来说,2009年,海信的出口额大约可以突破10亿美元。

高质中价战略

《新营销》:在海外市场,你们是怎么进行渠道开拓和品牌推广的?
王志刚:以前中国家电产品给国外消费者的印象就是低质低价。现在,经过我们在制造、技术、品质等方面的不断提升,就海信来说,已经达到和国际一线品牌同样的水平。对此,我们有十足的把握。在向海外推进的过程中,我们采用了高质中价战略,就是说,在技术、质量方面,一定要向国际一线品牌看齐或者超过它们。另一方面,相较于国际一线品牌,我们的产品价格是有竞争力的,当然我们远远高于那些刚入门的品牌,如果把价格按照等级分为A、B、C三类,我们属于B类价格。采取这种措施,对国外经销商和渠道很有吸引力。此外,我们提供高效率和完善的售后服务,再加上一些品牌推广手段,我们就取得了不错的成绩。
举个例子,在澳大利亚市场,我们现在已经进入市场前三名。当时我们就是采用这种措施,先以高质中价进入,然后建立完善的售后服务体系。我们的广告语是:“有爱,科技也动情。”我们的品牌显示了两个特性,一个是体育,一个是娱乐。我们根据各个地方的不同情况制定市场策略。为了在当地推广品牌,我们花了大价钱把澳大利亚网球公开赛的体育场冠名权买了下来。在比赛后的4个月,海信在澳大利亚的销量增加了12倍。我们没想到澳网在澳大利亚有着那么大的影响力。澳大利亚是我们在海外开拓的第一个市场,成功之后,我们就在非洲、欧洲和北美推广经验,在美国、加拿大销量增长了3倍多。
还有,在以色列,我们跟当地的代理商合作,赞助了以色列国家足球队。在以色列,我们选来选去,发现足球是它的第一运动,踢足球的人特别多,于是我们就赞助足球。可惜的是,以色列没有进入南非世界杯足球赛决赛。
经过尝试,现在我们有很大的把握,2