第七章 销售人员的薪酬与激励.ppt

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第七章销售人员的薪酬与激励
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销售人员的薪酬
销售薪酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而获得的利益回报,薪酬管理涉及两方面问题:收入水平及报酬方式
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销售报酬所包含的内容
基础工资:相对稳定的报酬部分,通常由职务、岗位及工作年限决定
津贴:工资的政策性补充部分,如职称津贴、岗位津贴、工龄津贴、地区补贴、价格补贴等
佣金:又称提成,是销售报酬的主体
福利:所有员工均能享受的、与其贡献关系不大的利益
保险:工伤保险、医疗保险、失业保险、养老保险等
奖金:根据销售人员的业绩贡献或企业经济效益状况给予的奖励
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不同角度对薪酬目标的理解
公司角度
激励销售人员
将努力成果与报酬相联系
控制销售人员的活动
确保恰当的待客之道
吸引并留住胜任的销售人员
兼具经济性和竞争力
灵活性和稳定性
销售人员的角度
安全收入与激励收入
简单
公平
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销售薪酬的类型
纯粹薪水制度
纯粹佣金制度
薪水加佣金制度
薪水加奖金制度
薪水加佣金再加奖金制度
特别奖励制度
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薪金与奖励关系的处理
情况
奖励占报酬的比例
较高
较低
销售人员个人技能在推销中的重要性
甚大
较小
销售人员所属公司的名气
默默无闻
尽人皆知
公司对广告及其他营业推广活动的依赖
小
大
公司产品价格和质量的竞争力
小
大
售后服务的重要性
轻微
大
销售量的重要性
较大
较小
技术或集体推销的影响范围
小
大
销售人员不能控制的影响销货因素的重要性
轻微
甚大
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企业销售薪酬的模式
低薪金
高奖励
高薪金
高奖励
低薪金
低奖励
高薪金
低奖励
薪金
奖励
高
高
低
问题:
四种销售薪酬模式分别适用于哪种类型的企业?
保险、汽车、房产、广告,或夕阳期企业
快速发展的企业
实力较强、有垄断优势的企业
创业期或经营状况不佳的企业
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讨论:下面是销售经理经常遇到的三个问题,请分别提出用以解决下列各个问题薪酬计划的具体类型
销售人员为了增加销量,倾向于过分集中销售产品线中畅销产品,而更有利可图的产品却无人问津。
销售人员需要更多的时间来发展新客户。
为了改善公司的长期地位,销售人员应该做更多的宣传工作,发展长期客户以迎接未来的竞争。
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销售人员的激励
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对于销售经理而言,激励就是使销售队伍能够实现优异的业绩。
一些销售经理认为,销售人员仅仅受到金钱的鼓舞
但也有另一种观点认为,金钱仅是众多影响人的激励力量的一种因素。
也有人坚信,人是不能被外在力量所激励的(人的行为源于其内在驱动力)。