文档介绍：办事处管理
工作总结 / 述职汇报 / 论文答辩 / 产品介绍
办事处营销网络的设计
按产品或产品群
按功能(生产，市场，技术，售后服务)
按地区
按顾客
按发展
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工作职责的明确
明确主要销售目标、财务目标、增长率、市场份额
扩大顾客范围、实现的价格与利润
机会与问题分析
O/T分析──机会与威胁
S/M分析──优势与劣势
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区域销售行动计划的制定
营销战略（竞争计划）
营销定位、组合（4P）、销售费用的主要决策
市场渗透：鼓励购买、吸引对手顾客、教育更多人使用
市场开发：潜在顾客、分销商管理、增加分销网络
产品开发：后向一体化、前向一体化
几种方案备选并采用最佳
行动方案（见下页）
预算使计划数字化
销售量、销售费用、盈利率
控制
目标和预算按月、季制定；落后的代表说明原因
采取改进计划、权变计划
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区域销售行动计划的制定
行动方案
内容明确、具体，5个W和1个H
任务量分配（市场潜在、客户分布、推销价值）
销售人力分配（人员能力、区域特点综合考虑）
经费预算、分配清晰合理
促销活动时间表
执行中修正（调整力）
上下级沟通──反馈
对中间商：上市会、销售政策、奖励方案、宣传等
对医务人员：产品介绍、临床试验、学术交流、赞助等
对患者及家属：、广告、报纸、咨询门诊、宣传册
对竞争对手：针对性具体措施、扬长避短
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区域销售行动计划的制定
计划的方法
前瞻性计划
回朔性计划
滚动式计划
网络式计划
区域销售经理制定计划时应注意：与影响市场成功、失败关系很大的人（全国销售经理、区域内的代表）讨论并合作。此外，还应参考经销商、生产、财务部门的意见。
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案例讨论：
如何结合本公司、本地区现状，制定区域市场开发/销售行动计划？
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产品与销售管理
销售任务的分派
要考虑人员能力与地区潜力的交互影响作用
结合有成功销售业绩的主、客观成功因素考虑
不同的销售人员对不同地区的挑战表现可能不同
最好的销售人员在最好的地区不一定是最佳选择
目标医院的系统性工作
准备阶段
对象选定与判断
决策人认同的过程
执行、评估、修改
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产品与销售管理
产品运行
产品知识掌握
经销商的选择与谈判
远近结合的经营策略
资金运行管理
产品进、销、存管理
产品的使用与管理
问题的预测与解答
资料提供
副反应处理
临床实验
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产品与销售管理
现场工作
区域销售经理至少有1/3时间在现场工作
你的销售技术和管理技术对代表来说同等重要
销售科学是实践科学
现场工作重点
经销商的开拓与发展
价格谈判
货款回收与清偿
货源组织、调配
加深感情
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产品与销售管理
现场工作
卫生行政部门的沟通
物价工作
工商、税务的关系融洽
公司的发言人
专业协会、组织的拜访
大型推广会的组织与现场安排
协同拜访
单独访问
填补空白点
大客户管理
代行空缺代表的职责
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产品与销售管理
现场工作重点
关键大医院的亲访
代表重要医院的决策人物拜访
公关交际
特别问题解决
现场工作的主要形式──协同拜访
新代表的协同时间长
有经验的代表也应安排
团队销售
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产品与销售管理
现场协同拜访是区域经理的重要工作
身教胜于言教
对下属是最好的激励
为代表制定客户交往战略
巩固和发展与顾客的业务、感情
现场示范是最好的培训
协同拜访安排（新代表、老代表比例）
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产品与销售管理
协同拜访
自我的收获
客房的感受
代表的激励作用
目的要明确
准备比代表充分
注意角色安排
更讲求技巧
别进入误区
实战培训
跟踪总结
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产品与销售管理
团队销售活动
客户密度──时间效率
组织、策划与准备
角色的协商
注意竞争对手的行踪
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产品与销售管理
销售促进
用短期刺激工具──
赠送礼品、优惠券、赠奖、购买折让来刺激消费市场、经销商、内部营销人员
销售促进要求
促销目的
选择促销工具
择取最佳方案
预示促销方案
实施/改进促销方案
评价促销结果
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产品与销售管理
销售总结会
必要性
时间安排
会前准备（经理、代表）
讨论议题确定
会议组织与主持
会议结果调查与反馈
地区推广会议
会议成功可能性分析
目的和目标的确认
程序及步骤
规模决策与市场形势
预算与执行
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