文档介绍：家电区域经理岗位职能培训
崔春刚
区域经理岗位培训
一三联连锁体系的分析
连锁经营的成功要素
三联连锁品牌利润模型
3S,指的是标准化(Standardization)、简单化(Simplification)、专业化(Specialization)。
标准化
标准化通常指统一的配送、统一的服装、统一的管理、统一的商品、统一的销售、统一的采购。很多加盟者最想要的是商品的标准化,实际上最重要的是管理的标准化和品牌的标准化。
专业化
麦当劳声称全世界的产品都一样,但那是不可能的。最好的差异化就是专业化。
简单化
不要把动作搞得太复杂,否则就不容易复制,就没办法做到世界第一,这就是简单化。
三联连锁品牌利润模型
3L
3L分成三个层次:
地域(location)。
是指比较大的范围。现在选择建立连锁店的地点,已经变成经营成败的关键了。
商圈(location)
选定地域之后,还要在这一地域内众多的商圈中做出选择。这时候就要考虑到客流量、顾客潜力以及房租等问题了。
地点(location)
是指具体的店铺地点。店铺地点不是选择最黄金的地段,也不是选择最偏僻的地段,不是租金最高、也不是租金最低的地段,而应选择一个能赚钱的地点。
三联连锁品牌利润模型
.3W
3W,是指消费者赢、被特许人赢、特许人赢。
消费者赢(win)
①开连锁店缩短了产品的营销通路,使得价格降低,能让消费者享受到比较低的终端价格;
②由于是有品牌的连锁店,对商品的选择很慎重、仔细,从而能让消费者享用到好的商品;
③一旦出现服务和商品方面的问题,消费者能得到公正的解决和尊重。
被特许人赢(win)
有了固定的消费者,连锁店就赢了,被特许人就能赚到钱。
特许人赢(win)
有了固定的顾客,被特许者赢了赚钱了,总部才会赢。
一般的连锁总部,开始的几年不会赚钱的主要原因在于:第一,它要培养一群消费者;第二,它要培养一群会赚钱的店。所以连锁总部开始的第一年、第二年吃亏一点,不要赚消费者的钱,也不要赚加盟店的钱。这被称为战略性亏损。
另外,三者的顺序很重要,不能颠倒了。
三联连锁品牌利润模型
3C
petition)、改变(change)和挑战(challenge)。
营销的基本要素4P转变为4C服务营销三联的前景
二岗位职责
1 区域渠道结构的优化和合理布局(渠道购买方便性)
2 区域市场宣传方案策划和组织运营(促销沟通交流)
3 区域各品牌的政策宣导活动方案宣导(价格购买成本促销沟通交流产品消费者方案解决)
4 区域终端形象门头展装样机物料的及时制作跟踪下发(产品消费者方案解决)
5 区域内客户店面经营管理培训(消费者方案解决)
6 财务基础知识的掌握
7 区域销售策略制定阶段性销售任务跟踪及完成
8 区域信息反馈及解决方案的提出