文档介绍：茶叶销售模式分析
2008 年岁末做了一个茶叶营项目，开头介入这个茶叶营销项目时，倍感兴奋，由于很 长时间里就对茶叶有所关注，但是进入企业之后，经过系统的争辩的市场调研，却无法兴奋 起来，目睹整个中实在不的陈词滥调，却不花费哪怕一半的时间去进行市场店调研，去争辩消费者到底需要什 么样的茶叶。企业费了九牛二虎之力搞出一堆垃圾，再化大价钱去宣扬这堆垃圾，强奸消费 者的饮茶观念，污染消费者的购茶理念。而那些健康的，时尚的，新颖的很多茶叶自身固有 的东西却不去宣扬，比如信阳毛尖，湖南黑茶本身就有很多的亮点和宣扬焦点，可却没人去 挖掘，而这却正是消费者关注的地方和可以带来大规模销售的东西。看看立顿的宣扬：广告 词是“从茶园直接进入茶壶的好茶”（Direct from tea garden to the tea pot）。语言简练，平淡无奇，学校生都懂，可是却沁人心脾，直击消费者的内心，就像用大锤照着消费者的心上“咣”来那么一锤子，让人怦然心动。
我们要走的路是茶文化带动茶叶营销还是茶商品带动茶叶营销？
茶文化营销主题元素：高雅茶事，孤芳自赏的茶文化是纯文化。是一些闲官，儒商、 艺术家的“茶以载道”， 它只是极少数人曲高和寡的嗜好，只代表个体的艺术品位，而不代表茶商品定位与产品销售主见，更不能体现市场的价值诉求点。以文化引导市场只能满足极少部分消费需求。艺术不能代替市场竞争。
茶商品营销主题元素：茶商品则是商业社会产生的一种茶文化产品，它面对的是市场， 市场需要什么就生产什么。茶商品需要体现主题包装和品牌内涵，可以和消费者产生共鸣、促进销售，培育忠诚度，是一种需要市场认可，浩大销售业绩支持，体现赢利性的商品。它有精确的市场定位和猛烈的诉求点。
结论：文化是为了产品服务，而不是产品为文化服务；“文化”是为了产品的销售，而不是牺牲销售来证明自己的品牌（企业）有文化！ 茶是商品不是艺术，中国茶叶企业，不能为了文化做文化，中国人把茶当艺术，而西方人只把茶当商品，所以外国有世界排名的大 茶商，中国没有。
笔者结论：中国茶业营销：“文化过度、营销不足”
茶叶消费群体是高层次的有闲有钱者还是大众？
品位高雅，茗醇而乐，古时品尝好茶是有钱人的专利。老百姓不需要也饮不起好茶。这是古代的阶级性观念，现在的名优茶经营者还在玩味这些恶俗的营销观念，以至于面对世界级茶
叶品牌脆弱的无缚鸡之力，任人宰割。不否认，高档次的诸如政府官员企业大老板等是高档茶叶的消费群体的一部分，但大家都盯着这块蛋糕就没什么意思了，宽敞的大众消费市场视而不见，专盯礼品茶叶，这是营销力量弱的表现，茶叶是什么？柴米油盐酱醋茶，是大众生活的一部分，不是特权人物的专利享受产品，不是只有逢年过节才消费的节日性产品，为什么茶叶企业不能很好的留意到这一点，进行系统的营销思考？哪一个企业把名优茶主向大众消费群体推广，那么这个企业距离世界级的茶叶商就不远了。
茶叶包装营销和散茶营销到底那个是主流？
笔者进行了大规模的市场调研，组成了十几人的调研队伍，发放了几千份调查问卷，调 研的结果是 90%的消费者期望购买到包装茶叶？什么是包装茶叶？是有产地，有生产厂家， 有生产日期，有QS 认证，等等。可是，去市场看看，大部分所谓的名优茶在茶铺里面都是一桶桶一罐罐，上面没