文档介绍：推销技巧讲座
第一讲:推销你自己
向顾客推销你的形象
一个人的外在形象,反映出他特有的内涵。倘若别人不信任我们的外表,你就无法成功地推销你自己了。推销员在与顾客初次见面时,要给顾客留下良好的第一印象。
1、服饰。见面后,首先映人顾客眼帘的是服饰。因此,推销员应重视自己的服饰。据调查,一位外表整洁的推销人员是引起顾客购买欲的先决条件。美国一项调查表明,80%的顾客对推销员的不良外表持反感态度。服饰对推销员而言,也可以说是销售商品的包装纸。包装纸如果粗糙,里面的商品再好,也会容易被人误解为是低价值的东西。日本推销界流行的一句话就是:若要成为第一流的推销人员,就应先从仪表修饰做起,先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入推销业,就须对仪表服饰给以投资,这种投资绝对是合算的。
推销员的着装要符合个人的性格、爱好、身份、年龄、性别、环境、风俗习惯,不要赶时髦和配戴过多的饰物。如果穿戴过于引起别人注意的服饰,反而会使人觉得你本人无足轻重,招致相反效果。
2、谈吐举止。推销员要落落大方,谈吐得体。虽然没有一个统一的模式供推销员运用,但有一些问题,必须引起推销员注意。如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗;声音粗哑、有气无力、说话不冷不热;批评、挖苦、吹牛、撒谎;油腔滑调、沉默寡言;太随便、与顾客勾肩搭背、死皮赖脸、死磨活缠;挖耳搔头、耸肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动;不停地看表、皮笑肉不笑;东张西望、慌慌张张等。
3、礼节。推销员的礼节是推销业务中非常重要的一环。推销员不懂礼节,往往会在无形中破坏交谈的结果。顾客是聪明的,他们只向值得信赖、礼节端正的推销人员去购买。讲求礼节的基本原则是:诚恳、热情、友好、谦虚。围绕这几个基本点去处理事情,就会收到预期效果。
第二讲:说服:推销商品的关键
一、说服的目的与方式
推销过程就是推销员说服顾客购买的过程。推销员说服顾客要把握3个方面:一是向顾客传递商品信息,使顾客对商品及交易条件有充分的了解,为购买决策提供依据;二是激发顾客的兴趣,让顾客喜欢你的产品;三是刺激顾客的购买欲望,诱导顾客产生购买行为。
某厂开发的新产品气功激发仪,在某商场柜台摆放3个月无人问津,而后一天该商品却被顾客抢购了198个。产品由滞转畅原因何在?原来是销售人员改变了销售方式。他们不仅向顾客介绍产品性能,而且还现场进行示范表演。当在一位患肩周炎的老人身上进行具体示范时,奇迹发生了,当即这位老人的胳膊不仅能抬起,而且伸直弯曲也不疼。围观的观众为之折服,纷纷解囊。这个实例说明,推销员说服顾客的方式是多样的,既要用言语去说服,更要运用非语言方式来增强说服力。
推销就是“谈”生意,生意是“谈”出来的。如果没有达成交易,是因为话没“说透”,即“买卖不成话不到”。但是,推销员光靠一张“巧嘴”还不行,因为,言语不是传递信息的唯一手段,也不是最有效的手段。文字、图片、样品等非言语手段,更可以传递大量信息,也更容易为顾客所接受。实践中,有的推销员言之凿凿,而顾客听之藐藐,一旦拿出样品,顾客马上理解。此外,还有大量的信息,只可意会,不可言传。对无法用言语传递的信息,推销员就要借助示范、推销工具等非言语手段来说服。
二、言语说服的技巧
推销介绍犹如作文章,平铺直叙显得平淡无味;就事论事不能打动顾客。推销员要用鲜明、形象、生动的语言打动顾客的感情,用事实和逻辑的力量折服顾客的理智。
、准确。推销员向顾客介绍商品,能使顾客对商品有全面的认识和了解,从而激发顾客的兴趣。为此,推销员介绍商品时,语言要清晰,明白无误,使顾客易于理解,并且要用顾客易懂的语言作介绍。对一个不懂行的顾客谈论技术细节,满口技术名词,会使顾客不知所云、印象模糊、兴趣全无
对商品的介绍要准确,切忌语言含糊,造成顾客疑虑。在回答顾客异议时,避免使用“大概如此”、“也许”、“可能”等模棱两可的词,以免引起顾客的不信任感。
,因人而异。推销员要根据顾客的不同性格和需求心理“对症下药”,只有针对性地说服,方能诱发顾客的购买动机。
。推销是买卖双方的事,因此切忌推销员谈顾客听,应鼓励、引导顾客发表意见,请顾客动手试用产品。有关调查显示,若推销员一方“口说”,顾客—方“耳听”,事后,谈话内容在顾客的脑海中只能留下10%的印象和记忆,而让顾客参与面谈,所获得的印象则会大大提高。
、动之以情,刺激需求。晓之以理,就是理智地帮助顾客算细账,向顾客详细指出使用这种产品能够得到多少利益,使顾客确信他所购买的产品是合理的。动之以情,就是推销员要努力值染推销气氛来打动顾客的感情,激发他们的购买欲望。研究表明,顾客购买习惯遵循一个90:10的公式。即在人们的头脑中,感情的份量与理智的份量