文档介绍：· 谈判协议最优替代方案是什么？
· 谈判结果的最低限度是什么？
· 双方愿意有多大的灵活性，确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么。
在建立这个谈判框架时，有三个概念是非常重要的：谈判协议最优替代方案(BATNA)、保存价格(Re许谈判各方根据后续表现和连续不断的信息交流进展谈判。
自然联合体(NaturalCoalition)：指一组拥有广泛共同利益的商业联盟。
可协商的问题(NegotiableIssues)：指在谈判中可以进展交易或有较大灵活性的问题。
谈判人员的两难困境
(Negotiator'sDilemma)：指谈判人员在对竞争性战略进展平衡时所面对的矛盾。此时他们要努力区分何时有利益冲突而需要展开竞争、何时应通过交换信息创造价值，从而使各方共同受益。
参数(Parameters)：为谈判人员确定了一个界限，它规定着在谈判中应做出的最高和最低报价。
帕累托理想值(ParetoOptimality)：在理想情况下，谈判人员将能从一桩交易中获得最大的价值，这称为获得了“帕累托理想值"。当某一交易处于这样一种状态，即一方利益的增长总是不可防止地导致另一方利益的减少，我们就可以说它处于帕累托理想状态。
成见(PartisanPerception)：人们根据其内心的偏好或观点感知真实状况的一种心理学现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球队都会感觉裁判对他们不公平。
立场(Positions)：谈判中各方所要到达的目的，换句话说即他们的需求。
吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位置时，他就是在吹嘘。
保存价格/免谈价格(ReservationPrice/Walk-away)：在谈判中，一方所能承受的最低条件或价格。保存价格一般都来源于BATNA，但是，它通常与BATNA并不一样。
共享利益(SharedInterest)：一体化谈判或双赢谈判战略的一局部。这一战术包括谈判双方共同追求的利益和目标。
单一问题联盟(Single-issueCoalition)：一个团体，其成员可能在其它问题上有不同的主张，但是他们在支持或反对某一特殊问题上却团结一致(虽然常常是由于不同的原因)。
战略(Strategy)：指谈判一方进展谈判的方案程序，包括谈判人员在谈判中将提供什么和要求什么(付出和回报)等。
战术(Tactics)：指执行战略的具体方法。
折衷方案(Tradeoff)：指用一个问题替代另外一个。销售谈判中经常使用这一战术。
试验气球(TrialBalloon)：使用可能的方案或假设条件招致一方(或是顾客)产生不满的一种战术，在打探对方的立场时经常使用。
变动幅度(WiggleRoom)：指在一个提案(不管是关于价格还是关于时间)中可能存在的灵活性。如果你没有这个变动幅度，你就应该强调这是你的最优报价或提议。
成功者的咒语(Winner'sCurse)：在一桩谈判达成交易以后，成功的人会唠唠叨叨，认为在这一桩交易中可以取得更有利的条款。
零和谈判/分配式谈判(Zero-sumNegotiation/DistributiveNegotiation)：两种谈判中的一种。谈判各方就某一协议中的利益分配有争论时会使用这种谈判形式。例如，当出售一幢房屋时，双方都想在对方受损的条件下获得最大的利益。
可达成协议的空间(ZOPA)：ZOPA是“可达成协议的空间〞(ZoneofPossibleAgreement)的英文缩写，指可以达成一桩潜在交易的空间。谈判各方的保存价格决定着可达成协议的空间的界限，该空间存在于谈判各方保存价格相重叠的区域内。
案例：你会怎么做？
大搬家
当内森检查 录音时，他听到了办公室停车场开发商罗恩留下的信息。罗恩每个星期都向内森的公司承诺为其修建停车场提供优惠条件。那么这次又是什么优惠呢？是提供更好的地毯、还是可以提供更多的停车位置？罗恩所提供的优惠条件确实不错，但是内森还不想让他的公司搬家。他更希望他的公司设在目前城市中心的这个位置。他们的客户也在附近，而且大多数公司职员也愿意公司设在目前这个位置。
公司租房的契约快到续签的时间了，可是业主要求他们将来支付的房屋租金几乎是现在的三倍。内森知道其他承租人都不会承受这么高的租金，但是他没有足够的时间处理这个问题。他也在附近地区找了找，并且找到了一些租金较廉价的房屋，但是，这些房屋并不能满足内森公司的要求。幸运的是，业主也不知道这些承租人愿意为继续留下来而支付多高的租金。内森还需要寻找什么来帮助他与业主协商一个更低的价格？为了留在原地而又防止过高的房屋租金，他还有什么可以做的？
你会怎么做？
公司骨干
当艾丽丝开始聘请乔斯时，她知道乔斯会为公司提供所需要的专长和丰富经验，她也知道聘用乔斯的本钱会