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(一)注重利益,而非立场
许多僵持许久的谈判,原因就在于谈判者过于重视立场或原则,谈判双方往往将某项原则或立场视为继续谈判的重要条件。商务谈判者必须彻底分清交易双方的利益所在,认清哪些利益对于我方是非常重要的,是绝不能让步的;哪些利益是可以让步的,可以用来作为交换的条件。在不分清利益因素的情况下,盲目追求坚持立场和原则,往往会使谈判陷入僵局或者彻底失败。
一、商务谈判技技巧概述
让步的谈判并不不等于是失败的的谈判。在谈判判中最忌讳的是是随意做出不当当的让步。有经经验的谈判者会会用对自己不重重要的条件去交交换对方无所谓谓但对自己却很很在意的一些条条件。这样的谈谈判才能是一个个双赢的谈判。。
在谈判中利益的的交换是非常重重要的,双方谈谈判能否达到双双赢,主要取决决于双方让步的的策略,即能否否准确识别利益益因素对于自己己和对方的重要要性。
一、商务谈判技技巧概述
在商务谈判中,,应注意自己沟沟通的方式:
1、向对方积极极陈述你的利益益所在,以引起起对方的注意并并使对方满足你你的利益。
2、承认对方的的利益所在,考考虑对方的合理理利益,甚至在在保证自己利益益的前提下努力力帮助对方解决决利益的冲突问问题。
3、坚持原则((己方利益)与与灵活机动相结结合。
4、在谈判中对对利益做硬式处处理,而对人做做软式处理。要要强调你为满足足对方利益作出出的努力,有时时也要对对方的的努力表示钦佩佩和赞赏。
一、商务谈判技技巧概述
(二)创造双赢赢的解决方案
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(1)过早的对对谈判下结论::缺乏想象力,,坚韧不足。
(2)只追求单单一的结果:缺缺乏创造力。
(3)误认为一一方所得即另一一方所失:缺乏乏对双赢的正确确认识。
(4)谈判对手手的问题该由对对方自己解决::缺乏合作精神神。
一、商务谈判技技巧概述
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(1)将方案的的创造与对方案案的判断分开::应先设计在决决策,不应过早早地下结论。
(2)充分发挥挥想象力,以扩扩大方案的选择择范围:发挥每每一个成员的想想象力,集思广广益,换位思考考。
(3)替对方着着想,找出双赢赢的解决方案::注意识别共同同利益和兼容利利益所在,潜在在的共同利益和和兼容利益就是是双方合作的基基础和商机。
一、商务谈判技技巧概述
(三)使用客观观标准,破解利利益冲突
在谈判中,若双双方就某一个利利益问题争执不不下,互不让步步,即使强调““双赢”也无济济于事。对于这这种情况,许多多谈判者会采取取立场式谈判方方法,通常一方方极力坚持自己己的立场,而另另一方如果不让让步谈判就无法法继续。这样的的谈判就会演变变成意志的较量量,就有可能陷陷入僵局,从而而不利于将来继继续合作。因此此,即使在商务务谈判中,双方方必须按照客观观标准寻找能够够使谈判继续的的出路。
一、商务谈判技技巧概述
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市场价值、科学学的计算、行业业标准、成本、、对等原则等。。公平合法,切切实可行。
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多向对方请教如如何计算、如何何判断的依据等等。
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贿赂、最后通牒牒等。
一、商务谈判技技巧概述
(四)交锋中的的技巧
::“谈”是任务务,“听”是能能力。
::注意提问的角角度和方式。
:互作让步步;获取信息;;寻求共同点;;代替“No””。
:尽量使用用简单、清楚、、明确的语言,,避免使用多义义词、双关语、、俚语、成语。。
一、商务谈判技技巧概述
(1)忌讳使用用的句式:
“Totellyouthetruth…..”;
“I’llbehonestwithyou………”,
“Iwilldomybest……..”,
“It’snoneofmybusinessbut………”
(2)注意对““Yes”和““No”的正正确理解:
日本商人的“Yes”常常是是“I’mlistening”or”Iunderstand”or“I’llconsider”的意意思,而不是““Iagreewithyou”的的表示。
巴西人常用“It’ssomewhatdifficult””表示“It’simpossible”的态度。。
一、商务谈判技技巧概述
,,再次重复双方方达成一致的意意见,确保沟通通的准确无误。。