文档介绍：修正药,良心药,放心管用的药修正药,良心药,放心管用的药修正药,良心药,放心管用的药营销培训中心刘霄鹏药店品类管理修正药,良心药,放心管用的药修正药,良心药,放心管用的药修正药,良心药,放心管用的药名词解释? SKU=Stock Keeping Unit( 库存量单位),药店中一般指药品的品种及品项。? ECR(Efficient Customer Responses) ,即高效消费者回应。通过制造商、批发商和零售商各自经济活动的整合,以最低的成本,最快、最好地实现消费者需求的流通模式。? EDI :电子数据交换。以需求为导向的自动连续补充和计算机辅助订货,使补充系统的时间和成本最优化? CAO :计算机辅助订货。 CRP :连续补库程序? VMI :供应商管理库存。指供应商依据销售及安全库存的需求,替零售商下订单或补货,而实际销售的需求则是供应商依据由零售商提供的每日库存与销售资料进行统计预估得来。修正药,良心药,放心管用的药修正药,良心药,放心管用的药修正药,良心药,放心管用的药药房的模式发展与演变人员管理存货管理现金管理店面管理?? 降价竞争平进平出负毛利销售商品促销特价商品促销特价引进高毛利商品主推高毛利商品大品牌商品拦截 2003 年-2007 年价格导向/平价营销模式 2008 年-2012 年商品导向/ 推力营销模式 2013 年-?? 模式规范管理策略经营?????? 修正药,良心药,放心管用的药修正药,良心药,放心管用的药修正药,良心药,放心管用的药毛利率?竞销品<10% ?次竞销品 10-20% ?一般品 20-40% ?非竞争品>40% 药店品类管理(商品按毛利率分类) 修正药,良心药,放心管用的药修正药,良心药,放心管用的药修正药,良心药,放心管用的药品类定义品类特性品类角色竞销品毛利<10% ?顾客经常指名购买的商品?医师经常处方的产品?一般竞争者皆贩卖, 竞争非常剧烈的商品?顾客价格敏感度高低价主动竞争, 吸引客流/维持客流次竞销品毛利 10-20% ?顾客购买频率/竞争/价格敏感度比竞销品稍低?一般竞争者皆贩卖, 竞争剧烈的商品竞争性价格,维持客流一般品毛利 20-40% ?零售商正常销售的一般品类, 但商品可能不同?为目标顾客提供持续的, 有竞争力的价值?零售商投入”非竞争品”推广的利润来源竞争性价格,维持利润非竞争品毛利>40% ?零售商独家, 或仅少数竞争者销售的商品?零售商的自有品牌商品非竞争性价格, 提升利润品类角色(商品按毛利率分类) 修正药,良心药,放心管用的药修正药,良心药,放心管用的药修正药,良心药,放心管用的药品牌与非品牌厂商/产品?品牌厂商产品: 竞销品/次竞销品/一般品品类角色: 吸引客流, 维持客流, 维持利润?非品牌厂商产品: 非竞争品品类角色: 提升利润修正药,良心药,放心管用的药修正药,良心药,放心管用的药修正药,良心药,放心管用的药了解店内品规店内品规数?非竞争品 A ( 毛利率大于 60%) ?非竞争品 B(毛利率 40%-60%) ?一般品(毛利率 20%-40%) ?次竞销品(毛利率 10%-20%) ?竞销品(毛利率低于 10%) ?合计修正药,良心药,放心管用的药修正药,良心药,放心管用的药修正药,良心药,放心管用的药药店品类管理与销售模式的演变 2003 年以前: 管理导向/规范管理模式 2003 年-2007 年: 价格导向/平价营销模式 2007 年-2012 年: 商品导向/推力营销模式修正药,良心药,放心管用的药修正药,良心药,放心管用的药修正药,良心药,放心管用的药 2012 年 vs. 2006 年:药房综合毛利% 修正药,良心药,放心管用的药修正药,良心药,放心管用的药修正药,良心药,放心管用的药 2012 年 vs. 2006 年:商品 SKU 组合