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万科项目车位营销方案
万科金色家园三期车位营销方案
—2011年2月18日—投资手段！
Part 1 金色车位现状
“利诱”
边喝着咖啡，边赚着邻居的钱
第一步：前期与金色家园周边对停车位需求量强大的单位亚洲心脏病医院、天安假日酒店等进行合作（金色家园提供代租服务），利用金色家园出色的物业服务，吸引对方承租金色家园车位。
第二步：客户在签订购买合同时，还可以与物业签订一份车位代租合同（售后返租手段）。即由物业对业主的车位进行承租后，再由物业将其出租给其他有需求的人群如亚洲心脏病医院。让客户觉得有利可图。
Part 1 金色车位现状
“利诱”
提前做四份价格表进行公示，每半年调价一次，给客户以升值的信心。
Part 1 金色车位现状
控制
对负一层尺寸较大的车位进行销控，尽量针对拥有车型较大的私家车业主进行销售；
对负二层的车位，全部售给拥有车型较小的私家车业主。
Part 2 车位客户分析
一、二、三期客户对比
一期客户特征
□整体经济实力强；
□房价高，大多有车；
□年龄层偏大；
□多数看中项目的档次；
总结：整体需求强烈
二期客户特征
□住宅业主整体经济实力相
对较弱；LOFT业主群体
多为投资客，极具购买实力
，但购买车位的意识不强，
需进行引导；
□房价略低，有车相对较少；
□年龄层偏年轻化；
□多数看中周边交通及配套；
总结：整体需求略逊
□有部分一房客户，由于
产品总价较低，客户经济
实力一般；
□三期舒适度相比前期产
品略差，导致定价时相对
较低，客户经济实力一般；
□年龄层相对年轻化；
□多数看中周边交通及配
套，有车一族较少；
总结：整体需求略逊
三期客户特征
Part 2 车位客户分析
三期客户分析
三期业主的经济实力相对与一、二期而言，经济实力偏弱，且无车家庭所占的比
例达到一半。对车位的需求并不明显。
Part 2 车位客户分析
一期和二、三期的客户因产品的不同而存在一定的圈层区别；
根据客户特征，三期的车位销售难度略大于一期，可参考二期；
建议参考二期的销售价格和销售速度，根据二期客
户及市场情况，制定销售策略；
Part 3 车位销售策略
价格推导（客户角度）
根据第一轮回访业主的情况来看，目前有88组意向客户关注三期车位，但是大多数业主认为三期的车位价格较高（回访时对业主透露出三期车位的大致价格在18万），且三期业主基本上都了解二期的车位销售价格（总价区间为11-20万，以13-15万为主）。
Part 3 车位销售策略
价格推导（客户角度）
案例：
李先生是万科金色家园二期业主，有私家车，经济实力较强，属于社会阶层的中流砥柱。
李先生原本打算在二期车位开盘时出手购买一个车位，但因工作原因而错过了当天的开盘（开盘时可享受2万元的优惠，开盘后则不能享受），李先生很懊悔也很无奈！于是便想租一个车位供自己的爱车停泊。经过比较发现：金色家园一个车位出租价格是600元/月，最低500元/月，包括车位管理费，而金色家园旁的老社区，出租价格却只有300-400元/月，包括车位管理费。李先生便决定在老社区租一个，并承租至今。
Part 3 车位销售策略
价格推导（客户角度）
社区名称
月租金水平
金色家园
500-600元/月*个车位
邮电宿舍
200-300元/月*个车位
燕马社区
300-400元/月*个车位
周边老社区的租金只有200-400元/月*个车位，相对于金色家园的租金而言低出许多。
根据以上回访情况和案例得知，在制定三期车位销
售价格之前，应充分考虑到有购买车位业主的需求与经
济承受能力。
金色家园及周边老社区租金水平表
我们以目前车位的租金来推导出三期车位的售价：
目前物业对二期业主出租车位的价格为500元/月*个车位（ 500-600元/月*个车位，取最低值），这还包括了120元/月*个车位的服务管理费。
业主正常租用一个车位40年的价格=月租金*12个月/年*40年（车位产权为40年）
=500元/月*个*12个月/年*40年
=24万元/个
用租赁车位的价格来推算出一个车位的售价= 租车位价格-40的停泊服务费
（购买车位后还需再交纳120元/月服务费，所以需减出）