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买一送一销售大全
买一送一销售大全
湖北继瑞商贸有限公司
2018-7
表示理解产品搭配性价比回归销售正轨
话术：
大哥、您这样想，我很能理解，这套衣服是我们的画册原搭配，裤子跟上衣的颜色、材质都是呼应的，整体大气协调，您平时花一件衣服的钱，今天可以买两件，（停顿2秒后,如果顾客还是不满意，话术：您觉得价位不合适，我可以帮您重新搭配一条价格相近的裤子），今天上午正好有个老顾客，价格也有差距，最后也买了，其实，买衣服最重要的是适合，千斤难买您喜欢嘛，机会难得，来，我来帮您包起来吧
纠结价格：两件衣服价格相差太远，买着划不来，你跟我打对折
顾客心理分析：
买一送一，就是对折，我只看中了一件，肯定可以直接打对折
应对思路（不要直接拒绝顾客，解释活动内容，引导顾客潜在需求，促成第二件）
表示感谢性价比简单描述活动规则挖掘潜在需求
话术：
大哥，很感谢您喜欢我们品牌的衣服，其实我们全年度最大型的活动就是买一送一了，价格真的很优惠，平时买一件衣服的钱，今天，您可以买一套，如果您只买一件，我们电脑上面会自动生成正价，您最终还是要付那么多钱，第二件就是送给您的，一年中有半年时间都是在穿短袖，180多天，您备5套都不嫌多，再加上每天清洗，夏天也是雨季，来，我来帮您推荐一下
看中一件：我只要一件，你跟我打对折
老顾客：你们怎么老是做活动
顾客心理分析：
对品牌动态太了解，隔三差五做活动，有吐糟心理，但还是会买
应对思路（吹捧顾客是老顾客，肯定他对我们品牌的关注，不用把为何做活动解释那么清楚，转移话题到商品）
肯定老顾客身份简单讲解为何做活动现在活动的优势回归销售正轨
话术：

大哥，一看您就是老顾客，经常光顾我们店铺，对我们品牌比较了解，其实我们只有在节假日和寒暑假做活动，您平时放假过来逛，就正好享受到我们的活动优惠啦，现在我们做买一送一的活动，您是知道的，所有的活动中，买一送一，力度是最大了，平时买一件的钱，您今天可以买一套，来大哥、我来帮您介绍一下
第三章：其他疑难问题
爱登堡
才子
雷迪波尔
3：价格已经是底线了，顾客还拼命杀价
1：能不能便宜一点？
4：今天不买，过两天再来
2：你不要说那么多，就说最低多少钱能卖吧？
错误应对：1 、价格好商量 ……问题诊断:
1、客户买东西时都会想要便宜点，这是正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。
2、销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题，只是所有消费者的一个****惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。
3、本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。
4、嫌货都是买货人
应对思路：当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的价值。把关心贵不贵改变为值不值！
理解认同产品价值回归销售正轨话术：
大哥，我们是品牌专卖店，像您看中的这一款，是（FAB举例一款100%亚麻面料，亚麻面料的散热性十分的好，它是羊毛的5倍，丝绸的19倍，在夏天这么炎热的天气条件下，可以起到迅速散热的作用，让您舒适凉爽，亚麻布还可以吸收相当于自重20%的水分，同时可迅速释放所吸收的水分，出再多的汗也能保持干爽。不会贴在身上不舒服，这些都是一般的面料达不到的效果），买东西不只考虑价格，不然您肯定在外面随便买一件了，看的出来，您很有眼光，肯定能分辨的出质量，
大哥，我已经帮你包起来了，你是刷卡还是付现（对于还价的顾客要有耐心，做好服务）
（如果实在觉得贵）：您如果觉得这款商品的价格不合适，那我给您介绍另一款性价比高的产品
1：能不能便宜一点？
错误应对：1 、送点赠品给您吧
2、跟您打贵宾折扣，这是最低价了
问题诊断：
客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”