文档介绍：销售技巧之挖掘需求
精选ppt
主要内容
为什么要挖需求
挖需求的方法---提问
提问的问题类型---问什么
提问技巧
挖掘客户需求之葵花宝典
精选ppt
挖掘需求的重要性
知己知彼百战不殆
引导客户需求----
销售技巧之挖掘需求
精选ppt
主要内容
为什么要挖需求
挖需求的方法---提问
提问的问题类型---问什么
提问技巧
挖掘客户需求之葵花宝典
精选ppt
挖掘需求的重要性
知己知彼百战不殆
引导客户需求----顾问式营销
精选ppt
*
挖掘需求的方法---提问
提问的类型：
开放式
封闭式
精选ppt
开放式问题
开放式：引导对方自由启口而选定的话题
什么、哪里、告诉、怎样、为什么、谈谈
例：请问目前使用的“什么”您有何不满之处
用途：了解客户情况、发觉需求、鼓励客户说的更多些
精选ppt
封闭式问题
封闭式问题：引导谈话的主题，由提问者选定特定的话题
能不能、对吗、是不是、会不会、多久
例：可以翻页吗
用途：了解客户具体情况、缩小与客户沟通的时间、控制谈话的方向、确认的作用
精选ppt
问题类型---问什么
客户资格类问题：判断其是否为目标客户
客户需求类问题：客户关心是什么，购买目的是什么?影响你的顾客购买决定的因素是什么？
决策类问题：决策人、决策流程、决策时间
决策人：这个事情您看除了和您谈，还需要和谁谈？这个事情除了您做决策以外，还会有谁参与进来？
流程：这个事情您同意了，下一步会跟谁谈？这个事情的决定流程是？
决策时间：如果一切顺利的话，您希望什么时候开始这个项目
精选ppt
问题类型----问什么
竞争对手情况的问题：
在您看来，在我们这个行业里边，哪些公司比较优秀?这个项目您希望都和哪些公司接触？
预算类问题
为了给咱们推荐更适合的方案，不知道您的预算在什么范围？
精选ppt
六种提问的技巧
告诉客户你要提问：我可以问您几个问题吗？
反问：回答完客户问题后，问客户问题
纵深问题：由客户提到的一个关键词问下去
提问后保持沉默：尤其适合猫头鹰式客户
同一时间只问一个问题
精选ppt
六种提问的技巧
加上提问前奏
　礼貌＋问题：不好意思、谢谢等礼貌用语
　复述＋问题：复述客户的话语
　好处＋问题：为了什么（对客户的好处）
　认同＋问题：同理心（您说的不错，另外）
　赞美＋问题：直接、间接
　引导＋问题：很多客户认为“什么”重要，您的看法呢
精选ppt
挖掘客户需求之葵花宝典
不同类型客户采取不同探询方式
找到关键需求---挖需求的三个层次
挖掘并引导需求---优势引导法
马上成交---激发式询问
精选ppt
不同类型客户采取不同探询方式
客户分类：老鹰、猫头鹰、孔雀、鸽子
针对不同层级的客户，采取不同的探询方式。
如针对高层或老鹰型客户，可采取封闭式，建议说服为导向的探询方式，因为其不喜欢被掌控的感觉。
例如可以问，别人都关注××问题，您是否也有同样的关注。（封闭式）
不要问，您关注的问题是？（开放式）
精选ppt
挖掘客户的关键需求
您最关心什么（需求一），具体指什么，什么原因
其他能？（需求二）具体指什么，什么原因
还有能？（需求三）具体指什么，什么原因
已知其对××需求，要做纵向横向的细节挖掘
作用：有时没办法满足客户所有需求（或不是自己产品优势）
我知道您最关心的问题是1、2、3，其中第一个是您现在优先
考虑的，对吗（结束时以封闭式的问题，做一个总结，达成一
个共识）
精选ppt
挖需求的优势引导法
当客户没有确切想法、想法不正确或者不是我们的产品优势
引导客户向我们的优势点关注，把我们的优势引导成
客户的一种需求。（如果客户不赞同，可能引导方向
不对，换方向）
切入点：他现状的不足；你的优势所在
根据客户不同分为：
直截了当法
很多客户认为×××很重要，那您的看法呢？
适合老鹰型及高层客户
循序渐进法
了解情况、寻找机会、探寻需求、确定需求
精选ppt
激发式询问的作用
应用：客户没有意识到解决此问题的急迫性
前提：是专业度能影响到客户，帮其解决此问题
如果问题持续存在，会带来什么影响
如果问题被解决，会带来的影响或有什么意义
为什么现状解决这个问题对您来说很重要呢？
澄清需求
增加急迫性
精选ppt
祝愿
熟悉沟通技巧，掌控销售流程
努力快乐工作，享受美好人生
精选ppt