文档介绍：谈判技巧
方便群营业训练组
课程项目
时间(M)
备注
一、课程开场白
10
自我介绍
二、谈判的基本知识
20
三、谈判的准备工作
20
四、谈判的三个步骤
30
课间休息
10
五、谈判的成交之道
20
六、掌控谈判的方法
20
现场点评
七、课堂测试题
10
合计
140(M)
课程进度表
把手机关机或调到静音状态,训练过程中不能接打电话
服从讲师安排,认真听讲,不得迟到
保持环境整洁,课间不大声喧哗
培训纪律
于课程结束时,学员能够:
了解谈判的基础知识
学****谈判成交的诀窍
学****如何掌控谈判
课程目的
谈判的准备工作
谈判的三个阶段
第四单元
掌控谈判的方法
谈判的基本知识
问题测试
第一单元
第二单元
课程大纲
第三单元
谈判的成交之道
第五单元
第六单元
√

一、谈判的基础知识
一、谈判的基础知识

谈判是指具有利害关系的各方为了满足各自的需要,就所关心的问题进行磋商,就所争执的问题相互协调与让步,努力达成协议的过程和行为。
:
■竞争性
■沟通性:信息交流、思想沟通、利益交换
■合作性:双赢

■谈判主体

■谈判背景
■谈判标的

一、谈判的基础知识
■竞争性谈判
(是一方从多方中选一的谈判)
■对抗性谈判
(“零和”谈判,如劳资谈判)■合作性谈判
(“双赢”谈判)
一、谈判的基础知识
、谈判的种类
对抗性谈判与合作性谈判比较
对抗性谈判
合作性谈判
预期的目标
短期,双方目标不相协调都在竟取的实利,无视长期关系的发展
长期,同时强调眼下实利和长期合作关系
对对方的感受
不信任,怀疑,相互提防
开诚布公,倾向于相信对方
谈判的导向
强调己方的要求和谈判的实力地位,无视对方的关系,甚至利用这种关系达到眼前的成果
设法满足对方的要求,认为这样对达到自己的目标更有利,努力增进至少不损害双方的关系
让步妥协的做法
让步越小越好
如果必须的话,愿意妥协让步,旨在促进关系
谈判时间
时间用作谈判手段,用以压迫对方让步
把时间看做是解决问题的手段,尽量和对方沟通,让对方有考虑的余地