文档介绍：IT零售终端导购的6技巧
IT零售终端的导购就是足球场上的前锋,在各个厂家都能提供优质的产品,价格非常具有冲击力,连广告都如出一辙的时候,如何引导消费者购买,就要看临门一脚的导购员技能的发挥了!
笔者曾经多次被英特尔总部、三星总部聘请为培训讲师,为其麾下的销售经理、渠道经理、渠道经销商做IT零售终端销售技巧培训。目前这些极具品牌知名度的跨国IT巨头已经意识到需要对导购人员进行培养,相信越来越多的IT厂家也会领悟到这“临门一脚”的重要性了。下面在我个人总结的系列技巧中选择几条与大家分享。
1、“拉客”要讲究艺术
北京海龙的IT柜台有几千个,3米见方之内的竞争对手可多达9个。从滚梯上刚一落脚,迎面就会上来一帮人热情地向你打招呼,恨不得拉着你的手,扛着你的身子,把你抢到自己的摊位上,竞争之激烈可见一斑。我曾经站在海龙卖场和鼎好卖场的滚梯出口处观察过不下百位顾客,有接近80%的顾客一见“拉客”的就躲,绕反方向而行,本来可以溜达到你摊位的顾客都被吓得跑到你竞争对手那里去了。还有20%的顾客被成功地拉到摊位上,但逗留的时间平均不超过30秒,就急急地走出去了。我曾经问过5位这样的顾客,他们的回答是,“感觉是被强迫弄进来的,如果在这里买东西,就太伤自尊了,还是去别的地方买感觉舒服。”
所以说“拉客”也是要讲究艺术的。高明的导购员会站在靠近滚梯出口最近的“拉客
”军团相反方向2米外的位置上。“拉客”军团相反的方向恰好是80%顾客逃跑的方向,会有大批的顾客主动跑到你站的位置这里来。2米是“堵截”顾客最合适的距离。第一,没有人和你竞争;第二,顾客刚脱离“拉客”军团时,瞬间的感觉是带有一些抵触情绪的,走了2米后,情绪慢慢平息下来就要找自己要买的东西在哪个摊位上有,你此时出现,正好解决他这个大问题,他就会自愿地跟你走进摊位,心平气和地挑选产品了。
2、称呼上需体现专业性
一般我们对顾客的称呼有这么几种,“先生”、“小姐”、“夫人”、“同志”等。对顾客的称呼中,最保险的是“先生”、“小姐”,一般人们都会接受。但是,专业的导购员在顾客称呼上也要下些工夫的。例如,年纪大一些的中老年人,称呼他们“同志”,他们会感觉很自然。对于年轻的小女孩可以称呼“小妹妹”,对于年轻的小男孩,可以称呼“老弟”。以上的称呼技巧,也许适用于所有行业的导购员,但下面的称呼就是IT产品导购员的专利了。例如,一些游戏爱好者来买适合打网络游戏的电脑产品,此时称呼他们“玩家”或者“超级大玩家”,他们就会感觉很爽。年轻的大学生来买Mp3,此时就可以称呼他们“音乐发烧友”。公司的网管来采购网络产品或者PC,我们就大大方方称呼他们为“张工”、“李工”等,让他们感觉非常受尊敬。
3、产品介绍中“高科技”和“大白话”要完美统一
IT产品由于具有较高的科技含量,大部分的功能特点在说明书中都是以专业术语来体现,可普通的消费者并不明白这些专业术语代表的什么意思,能给他带来什么好处。而很多导购员只知道照着说明书来读,顾客听完还是一头雾水。大家看下面的例子:

导购员1:这台笔记本采用的是英特尔的双核处理器,双核处理器是基于单个半导体的一个处理器上拥有两个一样功能的处理器核心。比单核的笔记本科技含量高得多。
导购员2:这台笔记本采用的是英特尔的双核处理器,说得再通俗一点,双核就像给一台