文档介绍：我是否真的对此有需求?
我应该如何解决该需求?
该需求需要花费多少钱?
一、定义需求阶段
销售员的任务:
帮助用户制定需求--明确存在的问
题,及问题解决方案,使我们的产
品有资格入围
二、评价方案阶段
对可供选择的产品和服务进行比较和判断:“那个是最好的?”
评估费用:“能否买的起?”
销售员的任务:
充分展示我们的方案并帮助客
户评估费用
三、判断风险,实施采购阶段
我能否承担起这个项目?
我能否得到最优惠的价格?
如果项目失败了我怎么办?
如果项目耽搁了我怎么办?
如果什么也没做我怎么办?
合同签定后,销售员能否继续信赖?
销售员的任务:
打消顾虑,完成销售!
怎样让人买
“病痛”( PAIN )
将会有“病痛”
“病痛”导致的后果,您的“目标”
您的……. “ VISION ”= (我要的)
证明是“正当的成本”
克服“风险”顾虑
证明是“合理的价格”
促进“行动”
ERP 系统中方案营销策略
Phase I Phase II Phase III
卖家和谐的三步对策
Need Development Proof Close the Sale
需求发掘
用我们的产品
界定他们的需求
确认购买程序
证明
演示产品是如何
满足界定的需求的。
方案讨论、方案书
说明我们在项目的各方面如何满足需求的。
拿下订单
为什么是我们?
为什么是现在?
ERP 系统中方案营销策略
订单
PAIN + VISION + POWER
= SALE
ERP 系统中方案营销策略
购买三步曲进程中的心理曲线
Phase I Phase II Phase III
Risk
Needs
Cost
Solution
Level of
Concern
Time
PAIN VISION ?
“病痛”( PAIN )
将会有“病痛”
“病痛”导致的后果,您的“目标”
您的……. “ VISION ”(我要的)
ERP 系统中方案营销策略
VISION CREATION PROMPTER
Open Closed Confirm
1. OPEN--END
PROBLEM
QUESTION
2. CLOSED--END
PROBLEM
QUESTIONS
3. CONFIRM THE
PROBLEM
DIAGNOSIS
4. OPEN--END
IMPACT
QUESTION
5. CLOSED--END
IMPACT
QUESTIONS
6. CONFIRM
IMPACT
7. OPEN--END
SOLUTION
QUESTION
8. CLOSED--END
SOLUTION
QUESTIONS
9. CONFIRM THE
BUYER IS
ENABLED
Diagnose
Problem
Explore
Impact
Create
Vision
PAIN
VISION OF SOLUTION
关键事项(痛处)
开放式封闭式确认式
分析问题
 
“告诉我有关的事。”
“为什么你认为有你那个问题?”
 
“是不是你们缺少能力….?”
“你们大概还不能….?”
 
“因此,从我刚才听到,你的理由是…., 是”
探测影响
4. 开放式对影响提问
 
“除了你以外,在你们公司里谁也受这个问题的影响?”
 
“这问题是否影响你们的利润,收入?”
“你们的财务副总裁关心这问题吗?”
 
“这听出来不仅仅是你的问题,而是你们公司的问题。这是不是影响了你们的…”
创造愿景
 
“你需要做什么才能解决问题?”
“我是否可以给你提几个建议?”
 
“如果你有方法….会怎么样,有帮助吗?”
“如果你能…,会怎么样?”
 
“刚才我听到你对X事说是,如果你能够…,并能…;如果你有X的能力,你便解决了你那些….问题?”
方案的愿景
创造原景的驱动器