文档介绍：食品饮料行业销售渠道模式
世界食品饮料行业中最成功的可口可乐通过对直销体系的系统控制,带动了整个市场销售的规范运作,从而实现了久盛不衰的销售业绩,神话般地成为百年不败的典范。
中国食品饮料行业的娃哈哈通过对渠道网络系统的有效运作,形成了遍及全国城乡的快捷高效的销售格局,从而达到了惊人的销售增长,奇迹般地成为平地而起的巨龙。
采取何种模式进行市场销售格局设置,是关系到一个企业生存和发展的核心问题。
中国历经十几年市场经济近乎残酷的洗礼,又受到了外资企业经营方式的强烈冲击,正处于探索学步转向逐步成熟的过渡期,我们必须尽快成熟起来,否则将无法在更激烈的竞争中(中国入WTO后)生存和发展。
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目前中国食品饮料行业的市场网络和销售渠道模式,可以说是五花八门,百花齐放。各企业都根据自己的特点以不同的方式进入市场,其结果是:新招叠出,竞争无序,失败的多,成功的少。正如卢泰宏教授所说:“通路是目前市场中最混乱的一块,是变数最多的一块,同时也是决定竞争胜败的最主要的一块。”
下面笔者就国内现有较成功的渠道设置作一些分析,供大家参考。
第一种模式:厂家直销
以可口可乐和三株公司为代表。
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区,销售力度大,对价格和物流的控制力强。
优点:渠道最短;反应最迅速;服务最及时;价格最稳定;促销最到位;控制最有效。
缺点:局限于交通便利、消费集中的城市,会出现许多销售盲区,或人力、物力投入大,费用高,管理难度大。
第二种模式:网络销售
以娃哈哈和康师傅为代表。
网络销售适用于大众产品,适用于农村和中小城市市场。
优点:可节省大量的人力物力;销售面广、渗透力强;各级权利义务分明,为共同利益可组成价格链同盟;借他人之力各得其所。
缺点:易造成价格混乱和区域间的冲货,在竞争激烈时反应较迟缓,需有高明的管理者使之密而不乱。
第三种模式:平台式销售
以上海三得利啤酒和百事可乐为代表。
平台式销售适用于密集形消费的大城市,服务细致、交通便利、观念新颖。
如上海市有580平方公里,1300多万人口,各类零售终端有4万多家。厂家若在上海设置80家左右经销商,可形成一个巨大的物流平台,每家经销商管几条街、500家店,送货上门,可以做到真正意义上的深度分销。
优点:责任区域明确而严格;服务半径小(3~5公里);送货及时、服务周全;网络稳定、基础扎实;受低价窜货影响小;精耕细作、深度分销。
缺点:受区域市场的条件限制性较强,必经厂家直达送货,需要有较多的人员管理配合。
第四种模式:农贸批发市场向周边自然辐射的模式
农贸市场是20世纪90年代中国改革开放初期的产物。虽然目前总体上看有些萎缩,但在部分地区如山东的临沂,因附近农村比较落后,交通也不发达,加上政府支持,又有大型批发市场的基础,这种模式至今还是很有活力。
优点:无规则自由流通;不受行政区域限制;经营灵活、薄利多销;品种繁多、配货方便;辐射力强。
缺点:以松散形式关系为主体,没有固定网络和客户,以价格优势为主要手段吸引顾客,容易导致相互压价、低价冲货,没有深层的服务意识,只做“坐商”。
笔者认为,只要理清销售渠道的基本模式,再根据企业的自身条件、区域市场特点和竞争对手的情况进行科学分析,并不能选