文档介绍：关于初次接触销售面谈
第1页，讲稿共32张，创作于星期日
1
探索，才会发现
要求，才能得到
敲门，门才会为你而开！
—————《圣经---马太福音》
第2页，讲稿共32张，创作于星期日
2
初，创作于星期日
12
经典案例
背景
遇到的最大障碍
有效的解决办法
,蔡先生的态度很冷淡
见面时客户直接说保险已经很多了,不会再买了.
小王先是称赞他们很有保险意识,收入也不错,,说蔡先生的名字根据星相姓名学的说法，23划，是大吉大利，各方面发展都会非常好………蔡先生明显有了兴趣.
接着小王从包里拿出一本著名风水师写的姓名与看相的书，和老蔡一家三口饶有兴趣地研究起姓名与看相术，客厅里不时发出啧啧称奇和欢笑声…….
小王找准时机问“怎么样，老蔡，姓名学还蛮有意思的吧，这东西，不可全信，也不可不信。自己的事业前程还是要靠自己去打拼的。小陈告诉我，您的成就完全是靠自己赤手空拳打拼来的，真是我们年轻人学****的榜样，象您这样的部门负责人，平时工作一定忙吧！象您工作这么忙，对于家庭的投资理财又是怎么做计划的呢？”…….顺利导入保险,签了12060保费.
启示:
1、面对客户的敷衍和直接拒绝，迂回作战是一种很好的方法。
2、平时各方面的知识积累很重要，在与客户的接触过程中，如能
结合客户的兴趣，将自己所掌握的知识学以致用，定能出奇制
胜。
第13页，讲稿共32张，创作于星期日
13
背景
遇到的最大障碍
有效的解决办法
业务员小沈刚生完小孩,在育婴培训班上学****很想开拓班上的同学市场
彼此都不认识
小沈对她身边的一位同学说:“我觉得跟你很有缘分,我的工作比较忙,可能不能经常来上课,我把我家的电话留给你,如果老师有什么特别的吩咐,麻烦你通知我一下.”
小沈把电话留给她之后,接着说:“这样吧,你也把电话留给我,我有什么新信息也打电话通知你.”
在周末的时候,小沈拨通了这个同学的电话,说:“我今天在书店看到一本小孩教育的书,才发现原来很多人教小孩的方式是错误的,我来找你,把这本书给你看一下.”
小沈去拜访她时,,,很容易就签了3000多元的小孩保险.
启示:,主顾随时有
,才能拉近与客户的距离,轻松
切入保险
经典案例
第14页，讲稿共32张，创作于星期日
14
步骤五：进行资料收集，获得客户需求
如何进行需求分析?
运用提问的方法
收集客户相关资料
寻找购买点
导出并让客户认同购买需求
第15页，讲稿共32张，创作于星期日
15
1、让客户对您建立信任
2、透过提问，让客户感受到现况有需要
3、让客户感到对他有利益
4、让客户对您的专业服务感到满意
收集客户资料的主要目的
第16页，讲稿共32张，创作于星期日
16
收集客户资料的七大类型
B: (Business） 行业
A：(Age) 年龄
R: (Resident) 住房
M: (Marriage) 婚姻
A: (Avocation) 休闲
I: (Income) 收入
D: (Dependent) 抚养
通过察言观色和分析，发现客户最关心的问题，寻找购买点。
第17页，讲稿共32张，创作于星期日
17
背景
遇到的最大障碍
有效的解决办法
杭州陈主任从健身俱乐部拿到A客户名单,头衔是“总经理”,陈主任决定将其列为有潜质的客户
不知道A客户的详细资料
通过名片上简单的资料,陈主任初步判断A是位成功的女性,在随后几次电话约访时,发现A总在比较嘈杂的环境,说话很简练,总是快言快语,于是陈主任判断她工作非常忙碌,性格也一定很爽快,于是陈主任拜访A时总不占用其太多时间,也不花时间寒暄,直接道明来意.
谈到保险时,A说她不相信保险,,而是说:“A女士,同样作为女性,我非常欣赏你,,作为成功的远见女性,你怎么能够让你先生的保障空缺.”…..通过对“远见女人”的购买点激发,最终A在陈主任处购买了其先生的保险.
启示:
(名片,公司状况,电