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山东潍坊
2、2003 年以后，振荡中走向发展的过渡阶段
客源特征：客源层次广泛，需求多样化，在楼盘选购及消费心理上趋
于理性，此时散户消费逐渐成为市场主力。
开发商特征：迫于竞争的压力，开发商主动寻求新的开发理念，对营
销策划理念逐渐接受，同时专业销售人才带来的先进理念也影响了开发商
的思想，开始注重客源需求，逐渐向以产定销的路线靠拢。品牌意识已大
大增强，大量实力雄厚、理念先进的外地开发企业着眼于潍坊房产市场的
良好发展前景，进而纷纷抢占潍坊市场。同时由于政府对土地资源进行统
一管理，地价开始上升，而促使开发企业走出暴利阶段，利润趋于合理。
项目特色：产品多元化。地域限制日渐被打破，小区规划趋于合理，
特色鲜明，并且小区品质不断提升。
销售特色：价格趋于合理，市场出现整合态势，营销理念随专业销售
机构的介入逐步为市场接受，人员日趋专业化，宣传手段不断翻新。
（二）市场变化
在上述市场背景下，客户、市场、开发商、营销代理公司几个方面都
发生了较大变化：
1、客户需求的变化
能承受价格在 2100 元/m2 以下楼盘的客户，已由先期的单纯追求满足
居住要求、工程质量，向追求舒适性、安全性、私密性方向转变。对于能
承受 2100-2700 元/m2 价格的客户，在追求上述要求的基本基础上，更加
注重楼盘的个性、内涵及升值潜力，对小区的整体规划要求较严格。能承
受 2700 元/m2 以上的客户，相对前两种客户来说已有了质的提高，在选择
楼盘时，最注重的是享受，追求一种理念和内涵，同时对开发商的资质、
楼盘的知名度、社区环境也非常注重。
2、市场环境的变化
地理环境：逐步打破了地域限制，市场全方位发展，从传统的利用地
段创品牌，到创品牌而创地段。
产品环境：产品多元化，并逐渐为市场所接受。
3、开发商的变化趋势
开发理念由传统的单一模式向多样化、人性化、特色化、理念化方向
转变，并逐步建立了品牌观念，具备了较强的竞争意识。营销方面：竞争的激烈带动了销售手段的不断翻新，由炒绿化、炒智
能化、炒生态化、炒付款方式，到今天的炒理念、规模、品牌，并且营销
已越来越成为一种全程性策划行为，必须注重前期准备工作，要熟悉当地
情况并与之结合，了解客户心态。
（三）2005 年下半年潍坊房地产市场的走势
在政府政策的刺激效应、房交会的拉动效应、住房升级的推动效应以
及旧城改造拆迁安置的住房消费的增长效应等多重需求效应的共同作用下，
自 2004 年以来，潍坊房地产市场就进入了供求两旺的阶段，呈一度出现了
供不应求的阶段。
从目前总体的市场行情来看，2005 年下半年潍坊房地产市场总体的的
趋势将是供需两旺，房价稳中有升。
1、低档住宅供不应求，中高挡住宅拉升房价
从我们的市场调查来看目前潍坊购房的主力军大致可分为两大阶层：
（1）高收入阶层
高收入阶层主要有：私营企业主、政府官员、大企业的高级管理人员、
社会名流、文体娱乐圈的名人等。
高收入阶层所购买的住宅主要是高档住宅，这类购房群体的购房动机
主要是为了提高居住品质和满足虚荣心的需要，高档住宅往往具有地段、
环境、景观、社区配套、物业管理等优势，同时，高档住宅也是一种身份
的象征。
（2）工薪阶层
工薪阶层主要有：企事业单位的普通工作人员、工厂上班的打工人员、
农村进城的务工人员、个体经营户等。工薪阶层购房主要是为了有个栖身
的场所，中、低档住宅能满足他们安居乐业的需求，这类购房群体的购房
动机是为了改善生活质量和安居的需要，通过购房来实现自身生活品质的
提高，对住房的需求重点在于经济实用的户型，较实惠的价格，但往往对
地段、环境、景观、交通、社区配套、物业管理等要求不是很高。
购房用于结婚的年轻人，农村进城的人士购房安居，住房拥挤急于改
善的普通工薪人员成为购房“金字塔”最稳固的基石，撑起潍坊楼市的“半边
天”。因此，价格经济实惠的中、低档住宅往往一推向市场就供不应求，大
都出现抢购的热销局面。从我们调查的情况来看，单价低于 2000 元每平方
米的中、小户型的中、低档住宅大都销售一空。2005 年潍坊楼市的中、低
档住宅的有效供给增长缓慢，供给相对需求来说，处于相对偏紧的态势 ，
楼市需求呈上升态势。