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述：
区域市场均价为 3600 元/平方米，而作为后开发项目本
案均价必然位于市场均价之上。 含有别墅类产品规划的商品房小区，在售价上必将高
于纯多层、小高层的住宅小区。
产品本身规划上属于均好性产品，在无明显特色卖点
的情况下要做到市场最高价显然不合实际，因此在售
价上低于市场最高价更具有合理性。
区域市场内同类产品基本处于 4000 元/平方米的平台
之下，而高档楼盘诸如红菱苑则直接跳跃了 4000 元/平
方米这一价格敏感平台，由此发现目前 4000 元/平方米
的价格区位处于市场空白区域。
结论得出：小高层产品定位于 4000 元/平方米均价
2) 别墅类产品
区域内乃至整个金山区别墅类产品属于稀缺性产品，因此
市场可比性较弱，因此结合项目区域位置、产品规划以及
整个上海别墅类产品市场的消费群体等因素分析，现做以
下论述：
销售总价在 200 万以内甚至 200 万左右的别墅类产品
在目前上海市场上是非常稀缺的，因此将主力产品的
总价控制在这一范围具有极大的市场竞争优势。
地理位置的局限以及产品本身的规划导致无法吸引顶
端客户入驻，而受市场容量的限制又使纯高端客户量
变的极为有限，因此定价上立足于中高端客户成为必
然。 板块区域的发展前景不如金山新城板块优越，因此在
定价上与之竞争存在市场风险和压力，价格上有一定
的差距是符合实际的。
区域位置优势较弱，产品本身也无显著特色卖点，同
金山新城板块内的蓝堡爱情海项目比较有诸多不足之
处，因此在定价上低于该项目是比较合理的。
结论得出：联排别墅定位于 5500 元/平方米均价
独栋别墅定位于 7000 元/平方米均价
四、 项目营销策略
根据前面的对项目定性的分析，同时结合目前当地市场实
际情况，勿容质疑本案将必定定位于金山的中高档楼盘。
而如何使本案达到上述所即定的价格进行比较快速的去
化，我司认为必须要达成以下三大要素：
推案策略的运用
推广策略的掌握
开盘时机和开盘条件的把握
1. 推案策略的掌握
本案作为别墅、商业、小高层等三种物业类型共存的综合
性小区（其中别墅又分为独栋、联排）结合金山当地的实
际情况和本案目前累计的客户情况来看，我司认为独栋将成为去化速度的难点，而公寓相对容易，而联排最为容易，
但要做到整盘销售的完全成功，推盘策略将成为其中关键。
1) 联排别墅将成为首先主要推出，其中也可以推出少
量的独栋别墅；其次独栋别墅紧跟（但是独栋别墅
建议只推出 50%左右）；接着小高层的陆续推出；
最后一批独栋和小高层一起推出。
2) 整盘推出共计分为四期，同时结合销售进程中的实
际情况每一期推出又分批次进行，这一点在小高层
物业类型上尤其注意（由于小高层套数相对较多）
总体在推盘的技巧上要注意：“势”与“节”的运用，同时也
要注意“蓄势”与“开闸”的节奏运用。
2. 推广策略的运用
虽然本案前期已经进行一定的宣传，但由于各种原因导致
目前推广概念和推广内容、推广范围等方面尚未完全被市
场所接受。因此本司认为，在推广上必须要以全新面貌出
现。
原则：考虑到具体的情况，项目整盘形象已经在前期进行
了一定的宣传，因此在本案重新推出时在形象要有一定延
续，但在基调上要进行一定的调整，同时针对项目的具体
情况在推广手段要有所创新1) 推广策略一：“以慢打快”
基于本案当前的实际销售、工程进度情况，建议目前本案
应先“苦练内功”将整个楼盘形象建立，而后“厚积薄发”实
现销售。在此前提下，我司认为必须做到“精品工程”样板
段。
售楼处：考虑到目前售楼处现状，我司认为售楼处应
该重新调整，最好能利用会所的部分进行开盘销售。
样板房、样板景观段：加快样板景观建造的速度，使
目标客户群有实际的感官体验，从而实现对本案的未
来信心；同时样板房作为别墅实际空间的效果展示，
使消费者有切实的震撼力，配合销售实现成交。