文档介绍：江苏电信实业公司市场营销培训
主题:业务推广策略
市场营销概论
业务市场购买行为分析
业务推广技巧
时间:2001/11/9 Am
地点:公司培训中心
讲师:韩顺平
市场营销概论
市场营销定义
市场营销是一种企业功能,它辨认现时还没有满足的需要和欲望,规定和衡量它们的范围大小,确定一个组织能够最好地为其服务的目标市场,以及决定服务于这些市场的适当的产品、服务和计划方案。
市场营销概论
市场营销的核心概念
需要、欲望和需求
产品
价值和满足
交换和交易
市场和营销者
市场营销概论
实例分析
时间:81/7/29
地点:英国伦敦
过程:英国查尔斯王子和戴安娜公主举行结婚庆典之日(耗资一亿英镑)。早8:00人群已聚集在车队必经之路的两边,据说有数十万人。这时,有一些小贩身背挎包,推销一种东西(潜望镜),边走边吆喝:用潜望镜观看结婚庆典,1 英镑1只。到10:00庆典结束时,共销售出十几万只,净赚十万英镑。
请分析:此实例成功的原因?
市场营销概论
潜望镜实例分析
信息(公开/共享)
市场预测(市场细分/ 目标市场选定)
产品定位(概念)
产品(潜望镜)
价格(1英镑)
渠道(直销)
促销(叫卖广告)
销售时机(8:00 -- 10:00)
价值链的延伸。。。。。。
市场营销概论
营销组合策略
第一阶段:50年代,“营销组合”
产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配、市场调研
第二阶段:60年代,麦卡锡“4P组合”
产品;价格;渠道;促销
第三阶段:90年代,“4C组合”
顾客(Consumer)
成本(Cost)
方便(Convenience)
沟通(Communication)
市场营销概论
营销近视症
症状
实例
UPS Co . Ltd
联系
以顾客需求为导向
以顾客价值为目标
最好的是最适合的,但不一定是最棒的
已所不欲,勿施于人;已所珍爱,未必适于人
市场营销概论
大营销策略
背景
针对特定市场的营销策略
对经典的营销组合策略的有效补充
大营销组合策略
4P’s + 权力+ 公共关系(7P’s)
实例
可口可乐进入法国市场
摩托罗拉进入中国市场
市场营销概论
关系营销
内涵:公司开展营销工作的本质不是创造购买,而是建立某种关系。
行为:与顾客建立广泛而密切的关系,建立顾客档案,分析顾客需求及其变化,适时地开展销售。
层次
反应营销:生意做完、好聚好散;
主动营销:生意做完、主动释难;
积极营销:事前咨询、主动联系;
伙伴营销:密切合作、共同发展。
关系营销组合
4P’s + 顾客服务+ 过程+ 人员
市场营销概论
关系营销
关系营销与传统营销的比较
传统营销
关系营销