文档介绍：第六章寻找顾客
从这一则故事可以得到一个体悟：顾客来自准顾客。准顾客即可能购买的顾客。准顾客满街都是，问题是如何找出来。有人手中永远有访问不完的准顾客，有人则老是找不到准顾客。 [点燃思考] 没有一双善于发现的眼睛，你就 很难找写好的，量身订做好剧本前去——拜访。
但第一遍下来，所有的500家电影公司没有一家愿意聘用他。       面对百分之百的拒绝，这位年轻人没有灰心，重最后一家被拒绝的电影公司出事之后，他又回去一次从第一家开始，继续他的第二轮拜访。
 在第二轮的拜访中，他仍遭到了500次的拒绝。
第三轮的拜访结束仍与第二次相同。这位年轻人咬牙开始他的第四次行动。当他拜访完第349家后，第350家电影公司的老板破天荒地答应他留下剧本先看一看。       几天后，年轻人获得通知，请他前去详细商谈。       在这次商谈中，这家公司决定投资开拍这部电影，并请这位年轻人担任男主角。       这部电影名叫《洛奇》。这位年轻人叫席维斯史泰龙。
翻开任何一部电影史，这部叫《洛奇》的电影与这个日后红遍全世界的巨星都榜上有名。  
你有勇气迎接1849次拒绝吗？你经历过1849次拒绝吗？如果没有，就不要说：好运为何不在我身上降落！
第二节 寻找顾客的方法
一、逐户访问法
二、连锁介绍法
三、中心人物法
四、个人观察法
五、委托助手法
六、广告开拓法
七、资料查阅法
八、市场咨询法
九、网络搜寻法
一、逐户访问法
（一）含义
逐户访问法也称“地毯”式访问法、普遍寻找法、贸然访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称“扫街”。
二、连锁介绍法
（一）含义 
连锁介绍法又称为客户引荐法或无限连锁法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。
该方法遵循的是“连锁反应”原则，即犹如化学上的“连锁反应”，例如我们现在只有10个客户，如果我们请求每个现有客户为我们推荐2个可能的客户的话，我们现在就增至30个客户了，这新增的20个客人户每人再为我们一个介绍1个客户，发展下去可能的结果就是10、10＋20、30＋40……那么，到了第二轮推荐时我们就有70个客户了。
高手示范
连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在虽不是一笔庞大的金额，但也能够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”他的60％的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾客。他提出了一个“250定律”，就是在每个顾客的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得罪了250个人；
反之，如果你能发挥自己的才能，利用一个顾客，就等于得到250个关系，这250个关系中，就可能有要购买你的产品的顾客。
每个顾客都有自己的信息来源，他可能了解其他顾客的需求情况，而这些信息是推销员较难掌握的。研究表明，日常交往是耐用品消费者信息的主要来源，有50％以上的消费者是通过朋友的推荐而购买产品的，有62％的购买者是通过其他消费者得到新产品的信息的。
高手示范
世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携带两张白纸。一张纸满满地写着许多人的名字和别的东西；另一张纸是一张完全的白纸。他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的纸是顾客的推荐词或推荐信，当他的销量遇到顾客的拒绝时，
他会说：“xx先生/女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的自己吧？他是我的顾客，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也享有到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，是吧？”
“你不会介意把您的名字假如到他们的行列中去吧？”
有了这个推荐词，金克拉一般会取得戏剧性的效果。
那么，另一张白纸是作什么用的呢？
当成功地销售一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，说：“xx先生/女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”
“请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们也享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。
85％的情况下，顾客会为金克拉推荐2～3个新顾客。
金克拉就是这样运用顾客推荐系统建立自己的储存顾客群。
三、中心人物法
（一）含义 
中心人物法也叫中心开花法、名人介绍法、中心辐射法，是指推销员在某一特定推销范