文档介绍：以客户为中心的销售技巧
以客户为中心的销售
目标客户的描绘
预约目标客户
拜访目标客户
异意的处理
完成销售
以客户为中心的销售技巧
优秀销售人员特征
细心周到、灵活变通
丰富完善的产品知识和专业的销售技巧
愿意促进买者的利益
完整的市场了解并愿意让顾客获得信息
市场营销形式分析--从数量到质量
市场在数量上
的繁荣及数量营销
数量营销的困境
及质量市场的生成
质量营销的内
涵及其需求
质量营销策略对于销售人员的需求
在质量市场,取得销售的整体成功远远不只是销售人员个人的能力问题,所以质量营销对销售人员的要求是:
营销策略的实施者;
解决问题的能手;
客户可靠的伙伴;
内部受欢迎的团队合作者;
项目小组的领导者;
落单高手。
满足质量营销需要
的销售模式即为客户式
销售策略与技能
生产
产品
推销
营销
社会营销
营销观念的演变
以社会满足为核心
以消费者需求为核心
以推销为核心
以产品为核心
以生产为核心
客户式销售与传统销售的差异
传统销售
客户决策价格驱动
推销目标是满足短期需求
只与采购部门打交道
客户个人决策成分大
推销人员依靠个人努力
成功取决于具体指标
竞争环境高度激烈
等待客户的询问、被动销售
根据报价最终选定供应商
客户式销售
客户决策需求驱动
销售目标是建立长久关系
与各部门打交道
客户多位决策者和影响者
成功需要公司各方面支持
成功看思想和方案的总体水平
局部或后期竞争不激烈
掌握客户需求、主动销售
先确定合作意向、再寻求报价
糟糕的销售员特征
对产品缺乏了解或缺乏信心
过分承诺
强硬高压的策略
不够绅士的举动
让人缺乏信任感
低劣的销售计划
新客户开发缓慢
老销售项目推进力度缓慢
以客户为中心的销售
描绘目标客户
制定客户开发计划
预约客户
提纯名单
搜集准客户信息
实地拜访为客户提供购买机会
设计访问目标及策略
他们是谁?
他们在哪里?
他们的购买频率?
他们的消费特点?
他们的购买能力?
他们的购买决策人是谁?
他们的最佳购买时机是?
以客户为中心的销售
描绘目标客户