文档介绍：销售人员培训内容
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西点军校-------打造专业顾问式销售铁军！
客户开发的方式
客户开发是保证业绩的重要基础。不少SALES的业绩提升不起来，很大一部分原因在于客户开发（销售的源头
客户：哦，那你打XXXXXX号码吧,XX负责这个工作。
有效方法
例B:利益引导+同行刺激
客户专员：您好！请问是XXXX公司吧，我是“敦煌网”深圳地区“商务顾问”XX，请问贵公司的负责人在么？
客户：哦，“敦煌网”呀，我们不需要的，不做的。
客户专员：看来我们公司已经有同事联系过您这边了，是吧？
客户：是的，你们来过电话，人也来过了，不做的。
客户专员：哦，是么？！那真遗憾，XXXX公司也和您的企业做一样的产品，他们已经在“敦煌网”这个电子商务交易平台上获得了订单，为什么您要把这样的机会让给您的同行呢？哦，还不知道怎么称呼您那？
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客户：······姓王了。
客户专员：那您是老总吧，我就称呼您王总了？！
客户：哦!
客户专员：王总，这样吧，我知道冒昧电话您耽误您的时间了，其实“敦煌网”是个海外买家的采购平台，不知道之前我的同事有没有跟您说清楚那？（紧接，不要给客户思考的机会）这样吧，我明天那正好在您工厂的附近见客户，我就直接过来给您送份资料吧，您先看看，先做个具体的了解，然后在考虑是否和我们接触，毕竟这种采购平台上，您的同行很多都在赚钱呀，你看可以么？
客户：····哦，这样啊，恩·····（正在犹豫是否见你）
客户专员：王总，不好意思，其实不耽误你太多时间点，过来把资料交给您，在和你说明一下你的同行情况就好，很短的，不需要多久，最多
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就10分钟时间，你看怎样？要是可以，您看是上午10点25分好那还是下午2：15分来见您比较合适？（二选一法则）
客户：哦，那下午吧.
客户专员：谢谢王总！那明天下午2：15见，打搅您了！再见！
以上两个案例是前线工作可能会发生的连个实际案例，采购商代表利益所在。同行代表竞争所在，这都是商人们比较关心的问题，即便不是KP，也会得到相关KP的联系方式，或者是KP，在给予一定的刺激下，争取见面！
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电话约访客户，因为不能直接面见客户，所以很多情况我们不能控制，所以我们总结出了
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一些在电话中常见问题的解决思路给大家参考：
有效方法：
全新客户：第一次联系，之前也许被我们其他的同事“骚扰”过很多次了，或者根本就没“骚扰”过，这样的客户就以案例B的思路进行尝试，利益+同行
有效方法：
已经上过门的未签约客户：熟悉部分服务，但是因为某种原因不愿意和我们合作，这种情况下，我们首先要想法设法逼出客户真正的反对意见，到底客户的疑虑在什么地方，在对症下药！
注意：并不是每通电话都能够有结果的，很多电话打过去，结果并没达到，这种情况下，分析你所收集的信息（网上，电话中收集到的，其他资料收集到的），
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判断客户是否具备：MAN法则，是KP，也有钱，外贸也在做，那么索性你就直接上门拜访，电话里面的态度不代表真实见面的态度。
1-3电话约访的误区(请高度关注)：
电话里面想签单
电话打起来没完没了，聊些无关的事情。
占用大量拜访客户时间打电话
注意：电话只是约客户见面的方式，而不是签单的方式。
电话约访一定要快速，而且电话量一定要大，从量变到质变。
电话约访时间：在路途中，中午休息时，晚上7-9点老板闲暇之余
第二节：陌拜中所遇到的问题以及解决方法
陌生拜访是大量收集客户的重要途径之一，是积累说辞，了解行业咨询，提高应变能力，提升客户开发，收集大量客户信息的最有效的途径。下面我们就把陌拜中常见的一些问题进行分类探讨：
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陌拜中门卫和前台是我们常遇到的一关，因为没有之前联系过，往往这里会被拦截住，那么我们该如何过门卫前台那？
简单的思路。对于一些规模实力不是很大的企业，不需要过于迁就门卫，如果拦截你，就直接告诉他我们敦煌网，是代表采购商寻找工厂的，要见你们老板谈出口的事项，一般情况下，还是有机会进入的。对于一些外贸公司的前台