文档介绍：该【销售人员培训内容 】是由【小屁孩】上传分享，文档一共【14】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【销售人员培训内容 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。:.
南岳华天大酒店
销
售
培
训
销售部
二OO八年一月
:.
目录
一、销售的基本认识
1、销售的基本概念
2、销售格言
3、销售人员应具备的知识
4、销售人员必须知道三点
5、销售人员应具备的能力
6、销售四步骤
二、强化专业知识
1、相应名词解释
2、有关产权式酒店分析
(1)产权式酒店的发源
(2)产权式酒店在中国的发展
(3)产权式酒店的分类:
(4)产权式酒店的优势
三、项目培训
1、公司的相关信息
(1)开发公司的相关信息
(2)代理公司的相关信息
2:.
2、华天集团简介
3、项目基本信息
4、产品计算方式
四、销售培训
1、来人来电接待礼仪培训
2、房产投资的特点及风险
3、产权式酒店与其他投资型产品的比较+讨论
4、本项目优势挖掘
5、客户投资心理的把握;
6、省内现有的产权式酒店项目(大致)
7、长沙周边同类产品楼盘对比分析+市调
8、其他城市目前同类产品楼盘现状
五、销售制度培训
六、项目强化培训
3:.
销售人员培训内容
一、销售的基本认识
1、销售的基本概念
销售就是销售代表运用专业的销售技巧将产品卖出,并保持不间断为客户服
务的过程。它包括:
a、销售活动是众多活动组成的系统活动,是商品信息传递和心理变化的统一。
b、销售核心问题是说服客户。
c、销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向客户介绍产品的艺术.
2、销售格言
销售是报酬高的艰苦工作,
,就是战斗,就是勤奋工作,就是忍耐,就是的执着的追求,就
是勇气.
3、销售人员应具备的知识
a、企业知识
熟悉企业的发展历史、企业规模、规章制度、在同行业中的地位等,利用
公司的知名度和美誉度.)
b、产品知识
熟悉产品的定位、价格,要想成功地打动客户,再好的口才也不及优势强大的
产品本身。
c、客户知识
善于分析和了解客户的特点,知晓有关心理学、社会学等,了解客户购买动
机、习惯、条件、决策等情况,针对不同客户的不同心态采取不同的销售
对策。
d、市场知识
及时收集市场信息知识,了解市场上竞争产品的优劣情况,知己知彼才能
及时调整销售策略.
4:.
4、销售人员必须知道三点
a、销售是一件非常艰难的工作;
b、销售人员对工作必须是积极的人;
c、唯有不断学习,才能长久立足社会。
5、销售人员应具备的能力
a、微笑与表达的能力
b、行动快速的能力
c、聆听的能力
d、自我教育提升的能力
e、服务客户的能力
f、判别客户及购买力的能力
g、将客户注意力吸引到产品上的能力
6、销售四步骤
(1)成功推销自己
(2)销售产品的效用价值
(3)销售产品
(4)销售售后服务
在销售产品之前,必须先要销售你自己。当你有把自己成功推销出去时,你才
能去销售产品的效用价值。你所推荐的产品和服务,能为客户带来什么好处?怎样帮
你的客户解决问题?找到客户需要的效用价值,当客户的这些问题都能够被你解决
时,你才能把产品销售给客户,最后就是销售你的售后服务了,良好的售后服务
将可能为你带来更多的新客户。
二、强化专业知识
1、相应名词解释
a、建筑面积是指房屋外墙、柱、边脚以上各层的外围水平投影面积,包括阳
台、挑廊、地下室等,且具备有上盖,(含2。2米)的永久性建筑。
5:.
b、容积率=总建筑面积/总占地面积
容积率越低,代表着容纳的建筑总量越小、居住生活质量就会越高。
c、建筑密度=建筑基底面积/总占地面积
密度越低,代表着小区绿地面积和活动场所越大。
d、绿化率=总绿地面积/总占地面积
e、得房率=套间套内建筑面积/套建筑面积
2、有关产权式酒店分析
(1)产权式酒店的发源
产权式酒店是20世纪70年代兴起于法国阿尔卑斯山地区,并迅速在美国的一
些著名旅游城市和地区盛行。产权式酒店的本质是开发商将酒店的每间客房分割
成独立产权出售给投资者,投资者一般不在酒店居住,而是将客房委托酒店管理公
司出租经营,并获取年度客房利润分红,同时获得酒店管理公司赠送的一定期限
免费入住权。产权式酒店作为一种新型的房产投资和消费方式,符合现代经济资
源共享的原则,它将名下房产与酒店经营相结合,向公众提出了一种既是消费又
是投资,,这就是产权式
酒店的理念。此类产品一般依托于高档星级度假村和生态环境一流的名胜,同时
在产品的设计上又结合自然生态环境,迥异于普通的别墅、公寓,符合现代人性居
所的条件.
(2)产权式酒店在中国的发展
1995年以来,海南、青岛、北海、兰州、昆明、深圳、上海、南京、杭州等
,产权式酒店开始登陆湖南,产权酒
店将酒店业与房地产业进行了完美的投资组合,形成了独特风格,在市场开拓和盘
活房地产方面有着不可低估的潜力.
(3)产权式酒店的分类:
a、时权酒店
是将酒店的每个单位分为一定的时间份(如:一年产值51周,共51个时间份),
出售每一个时间份的使用权。消费者拥有一定年限内在该酒店每年一定时间(如
6:.
一周)的居住权。
b、纯产权酒店
是指将酒店的每一个单位分别出售给投资人,同时投资人委托酒店管理公司
或分时度假网络管理,获取一定的管理回报。纯产权酒店又分为商务型及度假型。
c、养老型酒店
是指投资人(往往是最终消费者),
管理公司经营管理直至退休后自用。委托管理期间,投资人可获取一定的投资回
报。一般情况下该物业在产权人去世后由管理公司回购,再出售,收益其家人所
有.
d、时值度假型酒店
指消费者购买一定数量的"分数”,这些"分数"就成为他们选购产品的货币。他
们可以使用这些”分数"在不同时间,地点,档次的度假村灵活选择其分数所能负担
,优惠和更多选
择。"分数”消费可以获取更大的折扣和免费居住时间.
e、高尔夫,登山,滑雪圣地的度假村
指在高尔夫,登山,滑雪等运动圣地开发的度假别墅项目。
(4)产权式酒店的优势
a、单位面积小,投资总价适宜,风险小(房产的保值性高),价值大;
b、回报高,在设定的时间内,进退自如,可选择提前回购;
c、一切委托品牌酒店经营打理,无须劳力劳心,每月租金自动入帐,轻轻松松
坐当甩手房东;
d、不用支付物业管理费,降低投资成本;
e、品牌酒店强势经营,收益坚实保障;
f、付款方式自由,同样可选择银行按揭方式,且无须供楼;
g、还可免费享受尊贵待遇,财富身份双重拥有
7:.
三、项目培训
1、公司的相关信息
(1)开发公司的相关信息
投资商:湖南维一实业发展有限公司
维一是一家以旅游地产开发与经营、商业地产开发与销售、医疗投资与服务
为主营的民营企业,,维一已经由
一家小型民企发展成为拥有多家子公司、
营企业500强地产类第一名。目前公司总部位于湖南省长沙市的核心商务区韶山
路。公司旗下包括:湖南维一实业开发有限公司、常德维一建设投资有限公司、
北京博雅苑置业有限公司、湖南宜家旅游发展有限公司、湖南海力信物资贸易有
限公司、长沙创源园林工程有限公司、长沙维一物业管理有限公司。
开发商:湖南宜家旅游发展有限公司
成立于2003年,是维一集团进军旅游地产市场的先锋主力,其主营业务为旅游设
施的开发和经营,以及城市基础设施的建设.
投资商开发的项目:
·常德共和酒店(五星级),2006年1月开业;
·长沙维一国际商务写字楼,2002年8月开工,于2003年6月底竣工;
·长沙维一星城(湖南第一个五星级生态商务住宅小区),1999年5月开工,
2001年6月竣工;
·长沙航空母舰住宅区,1997年8月开工,1998年12月竣工;
·长沙维一白沙苑住宅区,1998年12月开工,1999年6月竣工;
·常德维一柳岸别墅,(别墅区一期占地100亩,共有92套西式风格的高级别
墅)正在开发。
(2)代理公司的相关信息
环线传播汇聚了一批来自电视、报纸、写作、广告、营销界等新锐行业的数
十位专才,下设炒作部、制作部、写作部、操作部四大主体部门,致力于地产策划、
文学创作、影视制作、商务策划、开办高档俱乐部、承办展示会、演唱会等业务。
目前公司积极拓展CP业务,与国内几大服务商建立了良好的合作关系。曾成功策
划同升湖等项目营销,不形成了很大的影响力。
8:.
目前公司正在强力打造第五届湖湘财富峰会,力图发现湘商企业发展历程,
挖掘湘商发展潜力。此部分客户也将成为销售挖掘对象。
2、华天集团简介
年从300万元的部队招待所起家,1993年组建集团公司,1998年由军队移交地方
政府管理。目前拥有员工近9000人,总资产35亿元,下属全资、控股及具有实
际控制力的子公司28家,其中3家控股上市公司(“华天酒店"、“银河动力”、“力
元新材”),经营辐射北京、广州、深圳、成都、海南等大中城市及香港、东南亚、
欧美等地区。先进制造业中,力元新材成为全球最大的连续化带状泡沫镍生产基
地,银河动力稳居国内内燃机配件行业前五强,华天铝业生产的华天板被誉为“中国
铝塑复合板第一品牌"。房地产业也得到了长足发展,华天置业荣膺“湖南房地产品
牌企业十强”,华天装饰两度荣获全国建筑工程装饰奖,华天物业管理的小区(大厦)
先后被评为湖南省和全国“物业管理示范小区(大厦)”。集团公司创造的以《提高
整体效应为目标的企业集团管理》模式,获国家管理现代化创新成果一等奖。
酒店业居中国饭店业20强,
店。其中五星级酒店4家,四星级酒店8家。华天大酒店托管总资产近100亿元,
拥有高星级酒店60家,经济型酒店200家,跻身全国酒店行业前三名。
同时华天旗下的华天国旅更带动了酒店的入住率.
3、项目基本信息
项目名称:“南岳华天大酒店”
酒店地处南岳景区万寿广场以东,金沙路与东环路的交汇处,同时南接通往
水濂洞景点的必经路水濂路。
项目地处南岳万寿广场以东,项目定位依托南岳衡山的秀美自然生态,汲取南岳
福寿文化的精髓,且酒店由华天集团托管经营,则由此得名。
项目定位为中国首家五星级佛道养生酒店
酒店在建筑和景观的总体风格上,依托衡山的秀美自然生态,汲取南岳福寿
文化的精髓,无论是外部建筑景观还是内部装潢都着力体现出佛道两家安详、宁
远的气氛。无论进门的大厅设置,还是每间客户的细部装修,都将南岳的灵气点
9:.
化其中。
酒店以各类特色养生服务为主题,让客人体会到完全不同于通常医院体检的
人性化贴心服务,在幽远的山色中领略真正的“养生”之道。
4、产品计算方式:首付金额、回报率、收益额、净收益,
四、销售培训
1、来人来电接待礼仪培训
(1)客户来访接待
·客户上门销售人员应上前迎接并致以问候,再配合沙盘模型做项目简单讲解,
首先让客户对项目有初步的了解。
·在模型讲解过程中,可探询客户投资意图等,做到心中有数,以便随后跟进工
作。
·在讲解过程中,销售人员应对项目的优势作重点介绍,并迎合客户的投资喜
好做一些辅助性的介绍。
·沙盘介绍完毕后可将客户引至洽谈区,给客户递名片倒水。此时销售人员应
对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式、按揭还款细则,
并根据客户的反馈做强力推荐。
·最后留下客户联系方式送客户出门并与之道别,表达项目销售速度很快,希
望客户能尽快作决定(表达方式忌过于直白)。
(2)客户来电接待
·客户来电接待采用标准用语,先报出项目名称,再接受客户咨询,之后留下客
户联系方式,并表达来项目现场咨询的投资客户较多,希望客户能尽早来现场进行
了解.
2、房产投资的特点及风险
特点:a、入市资金大;b、所需专业知识多
风险:a、流动性风险
b、社会和政策性风险
10:.
c、经济性风险
d、自然风险
e、信息风险
3、产权式酒店与其他投资型产品的比较+讨论
a、产权式商铺/商铺
产权式商铺回报率与产权式酒店相当,但因其对行业的市场选择要求高,经
营风险远比酒店经营要大;商铺则完全靠自主经营获取收益。
b、酒店式公寓
完全依托酒店的物业管理服务水平及其管理持久性,且租金回报稳定性难
以控制。
c、股票
纸上富贵的投资,回报率高,但风险最大难以掌控,而且需要投入大量的
精力.
d、基金
购买的门槛高,回报率不稳定,回报高的基金股则难以购买,网络购买较
容易但不安全。
e、住房
买得好的稳赚但交易手续麻烦;买得不好的则将资金完全套死,等着脱手。
且如果考虑为出租的话,还要寻找房客定期地上门收租,同时还要负责租
客使用过程中的正常设施维修.
f、保险
投资型保险不同险种有不同年龄、不同费率的限制,且回报率也大不相同,
g、国债
风险系数低,但回报率不高,2。4%-%左右
h、银行储蓄
无风险,存款回报率最高不超过4%,还要扣税。
相对而言,产权式酒店虽然有其一定的投资风险,但只要开发商信誉好,其回报
是既高又轻松,同时客户还可以得到免费入住高级酒店的高贵增值享受。
11:.
4、本项目优势挖掘
(1)五大保障优势:
a、实力保障
b、投入保障
c、经营保障
d、回购保障
e、荣耀保障
(2)十大购买理由:
a、开发商的品牌实力
b、经营酒店的品牌实力
c、南岳的旅游优势
d、政府开发改造力度的优势
e、酒店的独特设计优势
f、大盘的优势(后续开发)
g、稳定的投资回报优势
h、交通地理位置的优势
i、投资与养生的双重结合优势
j、二十年的身份象征与尊贵享受
5、客户投资心理的把握;
a、理智稳健型
b、感情冲动型
c、沉默寡言型
d、优柔寡断型
e、喋喋不休型
f、盛气凌人型
g、畏首畏尾型
h、斤斤计较型
i、借帮拖延型
12:.
6、省内现有的产权式酒店项目(大致)
长沙:华雅酒店、开源鑫城酒店、喜来登酒店、万豪酒店、芙蓉国豪廷酒店、
三全元康年、时代帝景酒店、大成华天酒店、中银华天、浏阳华天
衡阳:通程大酒店、花园酒店、南岳寿岳大酒店
益阳:华天大酒店
7、长沙周边同类产品楼盘对比分析+市调
a、三全元康年:
◎客户构成:主要以周边医院、学校、政府机关单位40岁以上客户居多.
多数想为自己的子女将来留一保障,现在手上有一些闲钱拿来投资产权式酒
店,除有一定的回报自己在这几年可以享受免费居住,而且将来回购后又可
以拿这笔钱作为子女置业的本钱.
◎提前返租最后一年租金,回报率为10%(税后),前九年返租率按揭方式为
%(税后)、一次性方式为9%(税后)
◎20000元办卡,开盘当天168套销售了30多套.
◎以三全元林业(资产1亿)及酒店的裙楼作为担保。如开发商延期返利客户
随时可以要求转让.
◎
就住什么套间,只要在允许的条件下可以选择自己购买的那套房居住。但如
果客户购买的是套间也可选择两个标准间。
建议:开发商和旅行社在现场做一些关于酒店和旅行社的签约合同,让客户看到
实在的酒店经营保障,增强客户的购买欲望。
b、华雅华天:
◎前8年按揭返8。18%(税后)、一次性返9%(税后),后两年都返10%,首
付时一次性返后两年的利润,10年强制回购。第三期销售中客户只能选择
一次性付款。
◎开发商成立了一个注册资金1个亿的公司为不办产权的客户进行担保,以
华雅的群楼作为担保.
◎华雅后期的酒店经营状况让客户看到了自己的投资保障,更增添了客户购
买此类产品的信心。
c、中银华天:
◎酒店共有400套房,每套房按1万元/㎡销售;
◎发卡期间共发出700余张卡,每张卡1000元,卡号代表客户的选房号;
◎前8年的回报率为8。18%(税后),后两年为10%(税后),5年后可以选
择回购,10年强制回购;
◎以华天旗下其他酒店产业作为担保。
13:.
d、浏阳华天:
◎一次性付款按前8年年返9%后两年10%,按揭付款前8。5年年返8%后两年
年返10%的方式进行返利。回购方式为:5年后选择回购,10年强制回购。
◎首批客户提供7成10年贷款,返前两年利润,后改为5成10年返后两年
利润。不同的返还方式对客户的购买产生不同的推动作用。
◎客户每年可以享受18天的免费居住权,其中8天可以选择在华天旗下其
他酒店入住。
8、其他城市目前同类产品楼盘现状
a、益阳华天
◎当时是以华天的名义收购当地一个食品公司的大楼,政府方面已经非常了
解这件事,并大力造势,在社会上造成了很大的舆论影响,两天销完。
◎在客户群中绝大多数是政府公务员。有90%的客户选择银行按揭.
◎客户无论选择什么方式付款都以9%返利,10年统一回购。
建议:其有针对性地对单位客户进行攻破的行销手段值得借鉴。
b、衡阳通程酒店
衡阳通程国际大酒店是衡阳市最早的产权式酒店,也是目前造成最坏影响的项
目之一。项目位于衡阳市解放西路,由酒店和住宅两部分组成。该项目由长沙通程
控股集团托管经营。
将项目酒店部分260套客房全部进行产权式销售。分一次性付清和银行按
揭,总价为11。6万、、,提供五成十年按揭,10年105%回购。
酒店于2005年6月22日开始发卡认购,26日正式开盘。开盘当天即售出170
多套,出售比例70%.
,酒店老总张叶林之子在澳门豪
赌中失利,此前的高利贷也使得张失入不敷出,功亏一篑。因而,原计划在2006年
元旦开业的通程国际大酒店被迫延期。
目前,除几间样板房装修完毕外,项目的后期装修工程全面停滞。据说政府
已经介入,酒店预计于今年年底开业。
由此看出,开发商的实力保障之关键,客户对此类产品有很强的认可度使其
销售一空,但开发商的资金缺乏而让项目被迫停工,同时因为开发商前期开发对客
户的担保力度不够使客户的投资失去了保障。
五、销售制度培训+实际接待排轮及分单制度讨论
六、待所有营销方案确定之后进行项目强化培训
1、销售百问的讨论学习
2、项目卖点分析
3、项目培训考核(笔试+现场模拟)
14