文档介绍：绩效管理 分析 陈赞春
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陈 赞 春
1996年加盟寿险业
1999年中选系统优秀经理
2000年参加全国组训学****br/>2002年任机构负责人
2005年在安侯保代各部门历练
2020年加盟国寿
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案例:航帆部20情况。首年保费增长率又称“同比增长〞。
二、指标定义
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方案达成率：
报告期内实际完成数与计
划数的百分比。
方案达成率=报告期实际
完成报告期方案
例如：2月份方案目的为2000万元，实际完成1900万元，那么：
2月份方案达成率=1900/2000=95%
该指标的主要用处：一是当考核各公司保费方案完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间方案执行情况时，作为比较指标；
三是便于掌控全年方案的完成进度，保证年度方案的达成。
二、指标定义
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年方案进度：
截止报告月的年方案完
成率。
年方案进度累计完
成数年度方案目的
例如：年度方案目的8000万元，至7月底累计完成5600万元，那么：
7月份年方案进度=5600/8000=70%
二、指标定义
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初年度佣金〔〕：
业务人员销售保单于第一保单
年度所支领的报酬。计算公式如下：
首年度保费 ×首年度佣金率
二、指标定义
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期初人力：
报告期第一个工作日的在职业
务员人数。根据报告期不同，可分为月初人力、季初人力、年初人力。期初人数与上期期末人数相等。
二、指标定义
期末人力：
报告期最后一个工作日的在职业务员人数。与期初人力对应也可分为月末人力、季末人力、年末人力。期末人数与下期期初人数相等。
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平均人力：
平均人力=〔期初人力+期末人力〕/2
例如：1月初业务员人数1000人，1月末业务员人数1200人，那么：
2月初人力为1200人。
1月份业务员平均人力=〔1000+1200〕/2=1100人
注意： 季度内月平均人力=当季各月平均人力之和/3
年度内月平均人力=当年各月平均人力之和/12
二、指标定义
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实动人力：
报告期内实际产生业绩的业务员人数。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力。
二、指标定义
注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又
脱落的人力。
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活动率
报告期实动人力占报告
期平均人力的比率。
活动率=报告期实动人
力/报告期平均人力
注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率〞、“正式业务
员活动率〞。
例如：5月份实动人力1800人，而本月平均人力2000人，那么：
5月份活动率=1800/2000=90%
活动率指标上下是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一。
二、指标定义
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人均：
报告期内平均每人完成
的量。
人均报告期实际完
成报告期平均人力
例如：10月份完成500万元，10月份平均人力1000人，那么：
10月份人均500万元/1000=5000元/人
人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。
二、指标定义
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人均产能：
报告期内平均每位实动
业务员完成的量。
人均产能=报告期实际
完成报告期实动人力
例如：10月份完成500万元，10月份实动人力800人，那么：
10月份人均产能=500万元/800=6250元/人
人均产能反映出单人员战力状况，同时表达活动人员收入程度，是反映队伍稳定性的重要指标之一。
二、指标定义
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件均保费：
报告期内平均每件保单
所收入的保费量。
件均保费=报告期实际完
成报告期新契约件数
注意： 新契约保单件数指主险保单件数
例如：1月份完成800万元，1月份新契约件数2850件，那么：
1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件
件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题。
二、指标定义
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人均件数：
报告期内平均每人完成的保
单件数。
人均件数=报告期新契约保单
件数/报告期平均业务员人数
例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。那么：
2月份人均件数=2800/1500=
人均件数表达出团队整体的活动才能及销售技巧。
二、指标定义
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有效
人均件数：
报告期内平均每位实动
业务员完成的保单件数。
有效人均件数=报告期新
契约保单件数/当月实动人力