文档介绍：餐饮招商技巧
—— 餐饮按投资主体主要可分为以下几类：
、按投资主体分类
餐饮招商技巧
—— 餐饮按投资主体主要可分为以下几类：
、按投资主体分类
—— 不同类别投资主体特征
、餐饮业态分类及投资分类综合对照列举
Part Two：餐饮招商的流程
租赁工作常见文本（汇总）
►项目资料：（固定文本）
A1-项目介绍（宏观概念性介绍、招商手册）
A2-平面分割图
A3-收费明细
A4-客户装修用设备说明、工程图
►工作报表类：（内部管理及沟通）
B1-客户跟进进度记录表（准备看场地之客户、过去一周看房客户记录表、已看场地之 客户进度、已签意向的客户、已签合同的客户）
B2-目标工作计划时间表
B3-意向客户对比分析表
B4-成交客户条款记录表
B5-项目经济效益分析报告（租金计算）
►商务谈判资料（租户往来文件）
C1-往来传真模板
C2-客户情况调查表（初步经营方案要求）
C3-建议租赁图纸
C4-店铺财务预算表
C5-租赁意向书
C6-租赁合同
C7-场地使用协议书
C8-客户提交资料（公司资料、商业计划书、工程方案）
1、餐饮成交流程分析
、我方招商流程
流程重点工作：
1、找对目标联系人联系
2、准备工作：了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等；
3、分析来访客户身份，确定考察路线、介绍重点、推荐位置、情报收集、方案时间
4、客户方案跟进修改；
5、谈判优势保障措施；
6、甲乙双方工程条件磨合；
7、要求客户提供装修方案；
8、高层见面交流
9、确定开业时间
选择目标客户
电话接洽预约
拜访/ 考察
方案 收集
条件谈判(工程条件、商务条款、法律条款)
意向书
合同
1
2、3
4、5
6、7
8
9
Ⅰ
Ⅱ
Ⅲ
Ⅳ
Ⅴ
Ⅵ
Ⅶ
、客户选址流程
初步开店想法
了解市场上项目信息
现场 考察
项目分析
选定项目
条件谈判(工程条件、商务条款、法律条款)
最终成交
A
A、B
B、C
C、D
D、E、F
D、E、F
Ⅰ
Ⅱ
Ⅲ
Ⅳ
Ⅴ
Ⅵ
Ⅶ
流程重点工作：
A、不断收集市场信息；针对重点区域收集
B、了解市场上项目所属区域价格、周边环境、项目定位、工程进度、开业时间等；
C、进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况；询问同行意见；
D、不断了解周边同类项目状况，尝试洽谈，比较分析，考察区域餐饮现状；
E、制作初步方案及经营预算、并依据洽谈情况进行调整；
F、甲乙双方工程条件磨合；
、流程对应分析
初步开店想法
了解项目信息
现场 考察
项目分析
选定项目
条件谈判(工程条件、商务条款、法律条款)
最终成交
A
A、B
B、C
C、D
D、E、F
D、E、F
Ⅰ
Ⅱ
Ⅲ
Ⅳ
Ⅴ
Ⅵ
Ⅶ
选择目标客户
电话接洽预约
现场 考察
方案 收集
条件谈判(工程条件、商务条款、法律条款)
意向书
合同
1
2、3
4、5
6、7
8
9
Ⅰ
Ⅱ
Ⅲ
Ⅳ
Ⅴ
Ⅵ
Ⅶ
2 方案
1 预约
3 谈判
招商
客户
2、餐饮招商各阶段工作重点
预约
接洽准备工作
考察准备工作
现场考察
关键节点
重点工作
流程突破的潜在问题
不了解我和不尊重我，还要我来找你
过去不愉快经验，怕浪费时间
说话不得体，没分寸、语气太冲或无底气
明显的谎言或欺骗行为、不可信
方案
跟进方案技巧
磨合工程条件
谈判
分析谈判策略
掌握谈判优势
担心租金太高、担心培育期长
担心周边品牌是否匹配
担心工程拖后，最早签约开业，成白老鼠
没有必要投入方